має здійснюватися відповідно до схваленого плану, який є складовою частиною маркетингу, а той у свою чергу - частиною загального плану компанії. p align="justify"> Учасники каналів збуту виконують ряд функцій, що сприяють успішному рішенню вимог маркетингу. До них слід віднести такі функції, як: проведення науково-дослідної роботи, стимулювання збуту, налагодження контактів з потенційними споживачами, виготовлення товарів відповідно до вимог покупців, транспортування і складування товарів, питання фінансування, прийняття відповідальності за функціонування каналу розподілу.
Основні управлінські функції, які здійснюються в практиці процесу управління системою збуту: вивчення результатів сегментації ринку і планування реклами; укладання договорів із споживачами або посередниками; облік і контроль виконання договорів; розробка плану відвантаження товарів клієнтам; визначення каналів збуту ; організація прийому, зберігання, пакування, сортування та відвантаження товарів клієнтам; інформаційне, ресурсне і технічне забезпечення збуту товарів; стимулювання збуту; встановлення зворотного зв'язку із споживачами і регулювання.
Етапи управління збутом:
1. Визначенні каналів збуту.
2. Вибір посередників.
. Організація поставок.
. Стимулювання діяльності посередників.
. Контроль діяльності посередників.
Вибір певного типу маркетингового каналу залежить від планованих показників продажів і прибутку компанії, ресурсів, наявних у її розпорядженні, і стратегії позиціонування. Якщо компанія готова пожертвувати короткостроковим прибутком заради зміцнення і розширення ринкових позицій, можливо, доцільно прийняти рішення про розширення власного торгового персоналу, хоча прямі продажі пов'язані з високими постійними витратами. Реалізація продукції через дистриб'юторів передбачає мінімальні постійні, але високі змінні витрати. Якщо компанія задоволена невеликою часткою на ринку, то їй слід звернутися до послуг посередників. p align="justify"> Так як прямі продажі вимагають значних витрат, вибір каналу розподілу визначається ресурсами компанії. Вибір каналів залежить від стратегії позиціонування. Зокрема особливо важливим є питання про інтенсивність географічного охоплення. p align="justify"> Особливу увагу при виборі каналів повинна приділятися питанням стратегії, зокрема: сегментам ринку, на яких планує працювати постачальник; відмітним пріоритетами, на які він планує спиратися.
Визначившись із загальною кількістю посередників, необхідно визначити їх тип. Для цього необхідно проаналізувати переваги і недоліки кожного типу посередника щодо ключових завдань компанії в сфері розпод...
