ких впливають на кінцевий результат цієї діяльності.
Наприклад, проста математична формула директ-маркетингу, використовувана в ТОВ «Адріатика-Тур»:
х С=В [4, с. 97],
де N - загальна кількість адресатів, які беруть участь в акції;
С - вартість одного початого контакту, відправленого листа;
В - бюджет проекту, загальна вартість директ-маркетингової кампанії.
Впродовж декількох років дана формула використовувалася для розрахунку ефективності інструментів компанії. При цьому у витрати на директ-маркетинг включалися наступні статті витрат: частина заробітної плати маркетолога, витрати на розробку, друк, доставку кореспонденції і електронних листів, частина витрат на виставкові заходи у 2009 році.
У 2008 році, порівняно з 2007 роком вартість контакту в ДМ компанії зросла на 32,2 рубля, кількість контактів зменшилася майже на чверть, це було обумовлено об'єктивними причинами - кризовими явищами світової економіки 2008 року, які значно скоротили кількість контактів із споживачами.
Але провести глибокий аналіз директ-маркетингової компанії за допомогою цієї формули можна, так як кількість реальних контактів від загальної кількості що беруть участь в директ-маркетингової кампанії адресатів знаходяться в залежності від:
) Якості адресного списку цільової аудиторії, яка бере участь у директ-маркетингової кампанії;
) Кількості директ-маркетингових технологій та заходів, використаних в ході діалогу з цільовою аудиторією;
) Професіоналізму самих виконавців.
Існує ще кілька показників - змінних і постійних. За допомогою цих показників можна отримати відповідь на питання, яким чином можна реально збільшити ефективність директ-маркетингової кампанії, тобто відсоток відгуку (Р), реально відбулися контактів.
З 2009 року в компанії застосовується таке рівняння:
Р=С / So [4, с. 98],
де Р - відсоток відгуку, реально відбулися контактів; - вартість одного досягнутого відгуку.
За даним рівнянням, відсоток отримання відгуку дорівнює вартості відправленого листа, поділеної на вартість досягнутого відгуку. З формули видно, що збільшення ефективності директ-маркетингових акцій можна досягти шляхом зменшення вартості одного відгуку.
У контексті отримання прибутку від вкладених коштів і через призму доцільності розглянемо такі змінні:
) Ps - відсоток відбулися клієнтів від усього числа відгукнулися;
) Ss - вартість одного продажу, прибуток від одного покупця (клієнта);
) Nk - кількість отриманих клієнтів;
) S - загальний прибуток від проведеної директ-маркетингової кампанії.
З використанням цих показників можна визначити, від чого залежить загальний прибуток директ-маркетингової кампанії, і взаємозв'язок цього прибутку з кількістю отриманих клієнтів і замовлень і вартості одного продажу. Ps (відсоток відбулися покупців від загального числа тих, що відгукнулися) залежить більшою мірою від якості запропонованого продукту або послуги. Якщо в роботі з підготовки та приведення директ-маркетин...
