кістю, приймання товарів за якістю);
- зберігання товарів, відпуск товарів (створення оптимального режиму зберігання, розміщення товарів на зберігання, укладання товарів);
- відпуск товарів (оформлення відпустки, отборка товарів з місць зберігання, підготовка до відпустки, відправка товарів покупцю).
При надлишку товарних запасів збільшуються витрати на зберігання, товари морально застарівають, втрачають споживчі властивості, в запасах омертвляються оборотні кошти. При дефіцит не повністю задовольняється попит споживачів і, в кінцевому підсумку, зменшується прибуток торгового підприємства.
Необхідно також, щоб підприємство оптової торгівлі мало добре працюючу систему транспортування, щоб споживач завжди вчасно міг отримати своє замовлення. Це один з пунктів, необхідний для досягнення високого рівня обслуговування споживачів.
Товар, який продається оптової фірмою повинен мати упаковку, яка б залучала роздрібного торговця. Вона повинна привертати увагу, стимулювати інтерес. Упаковка повинна інформувати (засіб передачі інформації) і легко дізнаватися (щоб легко визначати товарну марку). Оптові торговці намагаються, щоб упаковка була міцна, вона повинна захищати товар, економічною і, звичайно, привабливою. Тому багато оптові компанії переупаковують закуповуваний товар в упаковку, привабливу для споживача з метою збільшення обсягу продажів.
Психологія споживача зазнає змін. Ним може високо оцінюватися здатність торговця швидко доставити товар або пропонувати новинки. У період економічного спаду привабливими стають система знижок і розпродажі. Зараз більше цінується рівень компетентності, тобто у продавцеві потенційний клієнт хоче бачити, насамперед, не торговця, а експерта.
Щорічно через низького рівня обслуговування компанії втрачають як мінімум 10% своїх клієнтів, якщо клієнт цільовий, через втрату прибуток компанії може знизитися до 30%. Але компанія ніколи не втратить клієнта, якщо всі елементи обслуговування знаходяться на вищому рівні.
2.2 Специфіка продажів електротехнічної продукції
Як будь-який товар, електротехнічна продукція має специфічні особливості при продажу, розуміння їх необхідно.
У групу «електротехнічні товари» входять лампи (розжарювання, розрядні), арматура освітлювальна (світильники), електроустановочні вироби, акумулятори та акумуляторні батареї, джерела струму (батарейки), трансформатори та трансформаторне обладнання, матеріали електроізоляційні і інші товари.
У загальноросійському класифікаторі продукції група має назву «обладнання та матеріали електротехнічні». Найчастіше асортимент компаній, що займаються оптовим продажем даного виду продукції, знаходиться в межах групи, лише близько 4-7% всього асортименту виходять за рамки. У такому випадку особливість продажів - схожість стратегій просування різних товарів на ринок, схожість збутової та асортиментної політики.
Наступна особливість полягає в тому, що від виробника продукція поставляється в роздрібні торгові точки через посередників. Асортимент продукції досить широкий, на ринку присутня велика кількість виробників продукції, тому вигідніше вдаватися до послуг посередників для зниження кількості господарських зв'язків, що відповідно знижує витрати підприємства роздрібної торгівлі.
При продажу електротехнічної продукції підприємства оптової торгівлі закуповують товари у великих кількостях у виробників і продають в менших обсягах різним роздрібним торговельним точкам або невеликим підприємствам (малюнок 2.4), наприклад, продажу партії ламп розжарювання для освітлення торгового залу гіпермаркету.
Інша особливість полягає в тому, що більшу частину електротехнічної продукції посередники закуповують у іноземних виробників. Це обумовлено тим, що ціна на електротехнічні товари перебуває у відносно невисокою цінової категорії, і споживачі схильні купувати товари більш високої якості за вищою ціною в іноземного виробника, ніж за низькою ціною у російського. Наприклад, лампи торгової марки «Philips» користуються більш високим попитом у споживачів, ніж лампи «Космос», хоча у роздрібній торговельній мережі ціна перших на 20-40% вище. Термін служби ламп «Philips» в середньому на 30-50% довше ламп «Космос». Таким чином, споживачі вибирають іноземного виробника з метою отримання більш високого рівня якості.
Але при роботі з іноземними постачальниками оптові посередники, що займаються продажем електротехнічного обладнання, стикаються з низкою проблем. Наприклад, переговори з іноземними постачальниками займають багато більше часу, ніж з локальними; можуть виникнути труднощі з валютою; є деякі складності юридичного...
