y"> Оскільки число таких підприємств на ринку звичайно і піддається огляду та охопленням, головний канал збуту продукції компанії - це прямий канал (минаючи посередників) від виробника до покупця. Прямі продажі є основним інструментом. Застосовуючи елементи директ-маркетингу - прямого і телефонного спілкування з клієнтами, можна охопити значну частину цільової аудиторії. p align="justify"> Враховуючи специфічність і технічну складність обладнання газового пожежогасіння підприємству доцільно розширювати мережу фірм-представників з дистриб'юторськими функціями на місцях. Використовуючи селективний розподіл, відбираючи посередників, що забезпечують високий рівень збуту і належну технічну підтримку, компанія підкреслить ексклюзивність своєї продукції і забезпечить передбачуваність обсягів сбита.Предлагаемое рішення щодо вибору каналів збуту викладено в табліце8. br/>
Табл.8
Інтенсивність сбитаСелектівнийТіп каналу сбитаПрямой Непрямий (один посередник) Довжина каналу сбитаПроізводітель-покупець Виробник-дистриб'ютор-покупательКрітеріі відбору дістрібьютораОб'ем закупівель: не менше 2 млн. руб. на рік Відсутність затримок оплати Технічна поддержкаМотівація дистриб'ютора на роботу з производителемДистрибьюторская знижка -15% Рекламно-інформаційна поддержкаМотівація дистриб'ютора на ефективні продажіСістема прогресивних знижок залежно від обсягу продажів надання розстрочки платежаКрітеріі ефективності роботи дістрібьюторовОб'ем продажів і ритмічність відвантажень Своєчасність оплати
Політика просування.
Мета: доведення інформації про достоїнства продукції до споживачів і стимулювання бажання її придбати. Підвищення репутації підприємства, створення іміджу одного з лідерів ринку. p align="justify"> Комунікація - це процес передачі інформації будь-кому. Комунікація передбачає, що одна сторона (відправник) очікує відповідної реакції від іншої сторони (отримувача). Термін просування використовується в тих випадках, коли сторонами процесу комунікації є продавець і покупець. Найважливіша характеристика просування полягає в тому, що, в кінцевому рахунку, очікуваною реакцією є придбання товару. Тому в області маркетингу термін В«комунікаціяВ» замінений терміном В«просуванняВ». p align="justify"> Просування (комунікація) зазвичай спрямоване на досягнення конкретної мети: передана інформація повинна викликати цілком певну реакцію у одержувача. Мета кампанії просування може полягати в:
розширенні обізнаності або знань споживачів;
зміну або закріплення переваг;
зміну або закріплення моделей купівельної поведінки.
Інструменти просування
Комплекс заходів просування (інакше, набір комунікаційних інструментів) включає наступні компоненти:
