3,69 Додаткова виручка від проведення ТМ акцій, тис. руб. 134484533633212015944149,90 Частка додаткової виручки у виручці від продажу продукції,% 568 -
Бачимо що частка додаткова виручка в 2010 р. збільшився на 3% порівняно з 2008.
З наведеного аналізу видно, що торговий маркетинг важливий на підприємстві, оскільки гарантує стабільний приріст виручки при мінімальних витратах на проведення заходів. Це доводить. Що ВАТ «ВБД» слід активно розвиватися в даному напрямку.
3. Удосконалення управління торговим маркетингом на підприємстві ВАТ «Вімм Білль Данн Продукти Харчування»
3.1 Управління мотиваційною програмою для дистриб'юторів
Є різні види мотиваційних програм для дистриб'юторів. У даному проекті буде розроблено програму поворотної знижки (ребейт) з ретро-бонусом.
Ребейти увазі повернення виробником дистриб'ютору суми знижки, розрахованої від обсягу закупівель звітного періоду.
Використання поворотної знижки виправдано в поєднанні з постановкою пов'язаною завдання. При цьому знижка повертається за умови її виконання. На відміну від практики використання прямої знижки завдання не може бути миттєвою - вона вирішується протягом деякого періоду часу (наприклад, у випадку, якщо мова йде про обсяг закупівель).
Зазвичай поворотну знижку поєднують із завданням обов'язкової закупівлі встановленого обсягу певних товарів, що вимагають просування, за деякий період (місяць або квартал). У разі виконання планки обсягу закупівлі поворотна знижка розраховується і зараховується дистриб'ютору.
Позитивною властивістю такої знижки є сильна мотивація дистриб'ютора на виконання завдання у випадку, якщо планка встановлена ??коректно, тобто досяжна. Якщо робота над виконанням завдання розпочато, прагнення досягти планки виявляється тим сильніше, ніж великі зусилля по досягненню вже докладено.
Ретро-бонус - грошова знижка на загальну вартість продукції без урахування ПДВ, відвантаженої дистриб'ютору за звітний період. Основне призначення ретро-бонусів - мотивація дистриб'юторів на виконання поставлених перед ними цілей за звітний період. Це може бути обсяг продажів у цілому або по певних групах продукції, виконання певних вимог щодо фінансової дисципліни, підтримання або збільшення рівня дистрибуції продукції компанії, якість виконання замовлень від торгових точок і т.д. Механізм ретро-бонусів може бути також використаний для компенсації дистриб'юторам певних видів витрат, пов'язаних з просуванням продукції компанії.
Механіка акції: дистриб'ютор продає певні види продукції зі знижкою на протязі двох тижнів, підприємство після компенсує витрати на знижки.
Виберемо види продукції, які будуть брати участь в акції. Для цього розглянемо товарний асортимент ВАТ «ВБД ПП» і прайс-лист підприємства.
Отримана група продуктів представлена ??в таблиці № 8.
Таблиця № 8. Продукти, які беруть участь в акції.
Продукція Ціна, руб. Кефір Будиночок в селі 1л, 3,2% 36,72 Кефір Будиночок в селі 1л, 1% 30,48 Імунеле11, 31Йогурт в'язкий Чудо персик-манго-мюслі, 125г8, 08Чудо-йогурт, 335г22, 61Агуша вода, 5л. 45,53 Коктейль Зд...
