aily г-н Кедрин.- І вставши перед дилемою, що пити - місцевий міцний алкоголь сумнівного походження або «Балтику 9», яка гарантує високу якість продукту, африканці все частіше обирають нашу «дев'ятку».
Даний розділ визначає можливий обсяг збуту продукції на обраному ринку з урахуванням ємності ринку збуту. По суті він закладає величину прогнозованого товарообігу компанії. Прогноз збуту необхідний для визначення виробничої і збутової програми компанії, розрахунку фінансових показників проекту.
При плануванні збуту продукції компанії необхідно прийняти рішення щодо каналів збуту товару, географії збуту і кількості торгових підприємств.
Залежно від виду, товари можуть збуватися безпосередньо споживачам, або через торгових посередників. Як правило, безпосередньо збуваються технічно складні товари, а також ті, які потребують монтажу і випробувань, використання фахівців, проведення переговорів для їх поставок.
Використання різних каналів збуту в практиці маркетингу передбачає проведення постійного контролю над їх роботою. При цьому, критеріями їх роботи можуть бути: обсяг продажів, витрати на забезпечення продажів, перспективи зростання, порядок розрахунків із споживачами, довгостроковість відносин з посередниками, наявність рекламацій.
Вибір каналу збуту залежить від наступних факторів:
характеристика цільової групи споживачів (місце розташування, кількість, мотивація),
особливості товару,
ступеня конкуренції на ринку, реакції конкурентів,
впливу факторів" зовнішнього середовища",
ресурсів самої компанії - виробника (фінансові, людські).
Можливі варіанти розрахунку ємності ринку збуту:
облік кінцевого споживання (скільки потрібно споживачеві для задоволення потреб),
експертні оцінки можливих обсягів споживання,
метод аналогій (з конкурентами, по закордонних ринків),
облік рекомендацій (наприклад, пивоварня продуктивністю 1000 л пива за добу може обслужити житловий район з населенням 10-20 тис. жителів),
нормативний метод (рекомендовані / середні норми споживання),
облік обмежень попиту на споживання послуг (розмір доходів),
облік планування частки компанії на обраному ринку.
Прийнята стратегія маркетингу по збуту виробленої продукції через дистриб'ютора «Балтики» на території економічного блоку СОМЕSA - компанію «Golden Crown South Sudan» представляється досить ефективною. Продажі пива здійснюватимуться, в першу чергу, в найбільш великих і густонаселених містах. Продукція «Балтики» буде представлена ??в роздрібному сегменті, а також у преміальних точках продажів: готелях, ресторанах, барах. Морські поставки з Санкт-Петербурга до берегів Африки займає 35-40 днів.
Ємність цільового ринку споживання пива і, відповідно, можливі обсяги збуту розраховувалися з урахуванням рівня кінцевого споживання і методом експертних оцінок. При цьому, враховувалися наступні чинники:
«прохідність» місць торгівлі (число споживачів),
розподіл доходів споживачів та їх соціальний склад.
