ок 6 - Питома вага покупців ЗАТ «Галактика»
Сегмент А - фізичні особи від 7 до 90 років для особистого споживання.
Сегмент Б - малі підприємства з низьким рівнем доходу.
Сегмент В - середні підприємства із середнім рівнем доходу.
Сегмент Г - великі підприємства з високим рівнем доходу.
Основні споживачі продукції - це сектор В і Г. Складемо таблицю основних переваг сегментів.
Таблиця 5
Основних переваги сегментів ринку
ПоказателіСегмент АСегмент БСегмент в сегменті ГКачество +++ - +++ Ціна ++++++ - Різноманітність асортименту + - + - ++ Імідж компанії + - +++ Можливість покупки унікальною продукціі--+++
+ важливо;- неважливо; + - Не дуже важливо; ++ Дуже важливо
Проаналізуємо кожен сегмент.
сегмент: попит в даному сегменті досить високий і збільшується високими темпами. Це пояснюється великою потребою в молоці та молочної продукції всіх верств населення. Завдяки невисокій ціні молоко користується високим попитом. Рівень пропозиції підприємства даному сегменту невисокий, так як організація має лише одну роздрібну точку в місті. Всі поставки йдуть через посередників, так як пред'являються високі специфічні вимоги до роздрібної реалізації молочних виробів (термін зберігання, умови продажу, висока якість).
сегмент: попит та пропозиція в даному секторі невисокі. Такі підприємства купують невеликі обсяги продукції, обмеженого асортименту. Головна вимога - це невисока ціна.
сегмент: попит та пропозиція в даному секторі високі. Це можливо завдяки великій кількості підприємств у даному секторі. Такі організації не пред'являють великої кількість вимог, грунтуються при укладенні договору в основному на ціну і якість.
сегмент: попит та пропозиції в даному сегменті високі, тому що такі компанії прагнуть укласти договір на покупку великих обсягів продукції. Темпи зростання попиту постійно зростають. Для даного сегмента дуже важливі такі параметри як: імідж компанії, можливість покупки унікальної продукції, великий асортимент. Необхідно визначити, яку позицію слід зайняти підприємству в кожному сегменті.
Для сегмента А і Б необхідно позиціонування на прийнятній ціні продукції. Для сегментів В і Г необхідно позиціонування, засноване на високій якості та іміджі компанії.
Аналіз клієнтів. Оцінка замовників (споживачів) може бути організована різними методами. На підприємстві ЗАТ «Галактика» був використаний експертний метод оцінки замовників (споживачів). Для оцінки замовників (споживачів) були використані такі критерії як ступінь регулярності звернення і ступінь платоспроможності (табл. 6). 1 бал - низький ступінь регулярності звернення та платоспроможності, 10 балів - висока.
Таблиця 6
Оцінка найбільш великих оптових замовників підприємства ЗАТ «Галактика»
Корпоративний кліентСтепень регулярності обращеніяСтепень платежеспособностіЗАО «Карусель» 108ООО «Смачний дім» 55ООО «Агроторг» 24ЗАО «ДІКСІ Петербург» 96ОАО «7 континент» 79X5 Retail Group58ООО «Стрічка» 75
Таким чином, можна зробити висновок, що найбільш успішними оптовими покупцями є ЗАТ «Карусель», ВАТ «7 Континент» і ЗАТ «ДІКСІ Петербург». З ними потрібно розширювати та зміцнювати співробітництво. Невигідні клієнти - ТОВ «Смачний будинок» і ТОВ «Агроторг».
Аналіз конкурентів. Аналіз конкурентів є невід'ємною частиною стійких позицій підприємства на ринку. Щоб вибрати бажану конкурентну позицію в бізнесі, насамперед, потрібно почати з оцінки галузі, до якої він належить. Для виконання цього завдання, ми повинні зрозуміти фундаментальні чинники, що визначають прибутковість галузі в довгостроковій перспективі, тому що саме прибутковість є найбільш важливими показниками привабливості галузі.
Виявимо привабливість галузі для ЗАТ «Галактика». У таблиці 7 наведена оцінка привабливості галузі.
Таблиця 7
Оцінка привабливості галузі
Параметри отрасліОтносітельний весОценка привлекательностиРезультатРост0,250,2*5=1,0Технологическая стабильность0,520,5*2=1,0Прибыльность0,230,2*3=0,6Размер0,150,1*5=0,5Оценка привабливості отраслі1,0 + 1,0 + 0,6 + 0,5=3,1
Потім наведемо розрахунок конкурентної позиції ЗАТ «Галактика» в галузі (табл. 8).
Таблиця 8
Оцінка конкурентної позиції ЗАТ «Галактика» в галузі
Ключові фактори успехаОтносітельний весОценка конкурентної сілиРезульт...
