має буті проста и зрозуміла Клієнтам и співробітнікам Компанії. Наявність в одній сістемі одночасно Великої кількості різніх відів знижок может создать нерозуміння у покупця и значний утрудніті роботові відділу продажу. Однією з Головня цілей ТОВ «Торговий дім Світло» є НЕ лишь Залучення НОВИХ КЛІЄНТІВ, но и Утримання лояльних КЛІЄНТІВ. Маркетинговим Завдання є Збереження и стимулювання купівельної актівності клієнтської бази Компанії.
У ТОВ «Торговий дім Світло» в середньому85% продаж від загально об'єму продаж складає оптова торгівля. ТОВ «Торговий дім Світло» співпрацює з оптових клієнтами в Вінницькій області, 30% є постійнімі Покупця, Які роблять закупівлі великими партіями і З достаточно регулярністю.
Перш чем приступити до розробки програми стимулювання та патенти вібрато найбільш оптимальний вид стимулювання, Який буде доступними оптовими покупцям ТОВ «Торговий дім Світло». Для цього необходимо:
) проаналізуваті и провести сегментацію ОКРЕМЕ груп спожівачів з точки зору їх лояльності до Компанії, ее товарів и услуг;
) провести дослідження задоволеності наявний методами стимулювання, чім конкретно мотивовані его повторні покупки;
) переходіті від мети и стратегії бізнесу до Загальної рінкової націленості, включаючі встановлення об'ємів поставок, цен и Розмірів знижок;
) аналіз бази даних по Споживача.
Клієнтів ТОВ «Торговий дім Світло» можна розділіті на три групи:
1) група КЛІЄНТІВ, что прідбавають продукцію для Подальшого перепродаж;
) група КЛІЄНТІВ, Які прідбавають товар для включення у власний бізнес-процес, з обов'язковими елементами переробки и Надання товару НОВИХ СПОЖИВЧИХ властівостей (например, закупівля ламп для подальшої КОМПЛЕКТАЦІЇ акваріумів, холодильного устаткування);
) група КЛІЄНТІВ, Які прідбавають товар для Користування підприємства (закупівля світлотехнікі для власного невеликого магазину, кафе або офісу).
Для стимулювання продаж найбільш оптимальним видом стимулювання будут прогресивні знижки. Це найбільш Поширеними вид знижок. Завдання буде - Встановити їх прогресивну шкалу залежних від про єму партии товару або про єму закупівель за Певний период. Акценти в роботі з потенційнімі корпоративними клієнтами Різні. Цю Концепцію спрощена можна представіті у виде табліці 29.
Таблиця 29. Параметри СПІВПРАЦІ з оптових клієнтами
Група клієнтівОсновні параметри співпраціКлієнті, Які прідбавають товар для особіст корістуванняСістема знижок, доставка, установка, можлівість повернення.Клієнті, Які прідбавають товар д?? я Включення его у власний бізнес-процесСістема знижок, Надання широкого асортименту, виробництво під замовлення, сервіс, ШВИДКІСТЬ обслуговуванняКлієнті, Які прідбавають товар для Подальшого перепродажуСістема знижок, максимально широкий асортимент, можлівість відстрочення платежу, доставка, рекламна підтримка.
Ринок спожівачів за своєю природою неоднорідній. У одній и тій же Товарній групі Споживачі з різнімі характеристиками Попит. І залежних від цієї неоднорідності, від знання потреб цільовіх потенційніх КЛІЄНТІВ покладів ефективність продавця в процессе Залучення КЛІЄНТІВ и досягненні лояльності до ТОВ «Торговий дім Світло».
Розділення КЛІЄНТІВ на групи поможет сконцентруватіся Виключно на цільовій аудіторії, заощадіті годину Собі и понізіті витрати на поиск и Залучення КЛІЄНТІВ для своєї фірми. На мнение КЛІЄНТІВ Компанії найбільш Прийнятних форма стимулювання являється, розмір знижки залежних від об'єму купівлі так відмітілі 45% респондентів.
При віборі подобной знижки нараховується фіксований Відсоток, залежних від суми купівлі. Така схема найбільш проста и зрозуміла покупцеві. Для визначення сум для Отримання знижок, а такоже вибір самого розміру знижки та патенти проаналізуваті об'єми покупок оптових КЛІЄНТІВ и візначіті Середнев торбу купівлі. Дані АНАЛІЗУ закупівель знесемо для наочності в таблицю 30.
Таблиця 30. Аналіз об'єму закупівель оптово клієнтами
Найменування показніка1 кв. 2 011 р.2 кв. 2 011 р.3 кв. 2 011 р.4 кв. 2 011 р.1 кв. 2012 р.2 кв. 2012 р.3 кв. 2012 р.4 кв. 2012 р.Віручка від реалізованої продукції, тис. грн.924.64319.91258,01819.32186.32120.72354,02467,0Віручка від реалізованої продукції Оптовим Клієнтам, тис.грн.859,04016,01169,01691,02033.21971,02024,02022,0Кількість оптових клієнтів13,037,018,019,023,020,022,019,0
Ніні более половини оптовіків (151 Організація і індівідуальніх предпринимателей) Великі оптові Клієнти, частота закупівель якіх 1 раз на два Місяці и про ємі їх закупівель варіюються від 240 тис. грн .. до 540 ...
