, що не мають ніякого відношення до предмета зустрічі, і лише через деякий час японська сторона переходить до офіційної темі зустрічі. Чим серйозніше висунуті на порядок денний пропозиції, тим більше уваги приділяється малозначним деталям. За цим криється традиційне прагнення створити відповідну атмосферу переговорів, встановити "відносини співробітництва" для полегшення процесу ухвалення головного рішення, коли всі другорядні питання, які викликають особливих розбіжностей, будуть улагоджені до взаємного задоволення сторін. Терпіння в Японії вважається однією з основних чеснот, в тому числі і в бізнесі. Крім того, в рамках прийнятої в країні ідеології внутрішньофірмового управління ваші японські колеги не можуть обійтися без консультацій і погоджень з керівництвом інших підрозділів та окремими співробітниками своєї фірми, що також гальмує переговори. p> При проведенні переговорів важливо мати на увазі, що в Японії, коли ви чуєте "Так", це далеко не завжди означає дійсне згоду. Це випливає, по-перше, з граматики японської мови: якщо ваше питання вже містить заперечення ("Ви не хочете цього?"), тобто маючи на увазі "Ні, не хочу", ваш японський співрозмовник відповість "так". По-друге, японське "хай", зазвичай перекладне як "так", в ході бесіди вживається досить часто, але в сенсі "так-так", "Так-так", тобто скоріше для підтвердження того, що вас продовжують слухати. Крім того, хоча в Японії вважається похвальним помірність і стриманість у жестах і рухах, але проте часте кивання головою в процесі розмови також швидше означає "я вас уважно слухаю", ніж "я згоден з вами". По-третє, японці традиційно прагнуть немає вступати у відкрите протиріччя з співрозмовником і засмучувати його, а тому уникають прямих відповідей "ні". p> Якщо японський бізнесмен хоче сказати "ні", він зазвичай говорить, що "Це важко". Хоча і в такій ситуації можна проявити не тільки наполегливість, а й винахідливість, найчастіше "розговорити" партнера, в результаті чого прийти до влаштовує обидві сторони компромісу. У Водночас японським словом "вакарімасіта", зазвичай перекладним як "Я розумію", ваш співрозмовник висловлює набагато більше - згоду з вами. Іноді, коли японці хочуть уникнути категоричного "ні", вони задають контрвопрос, після чого вважається нетактовним наполягати чи домагатися свого, або переводять розмову на іншу тему. Якщо японці хочуть відповісти негативно, але не мають вагомих аргументів, вони посилаються на погане самопочуття, раніше дані обіцянки і т. п. Стриманість є нормою їх поведінки. p> Бажання уникати відкритого зіткнення протилежних поглядів проявляється у японців і в практиці прийняття рішень. Рішення ці звичайно являють собою не результат чиєїсь особистої ініціативи, а підсумок узгодження думок всіх зацікавлених осіб - як би спільний знаменник, знайдений на основі взаємних поступок. При цьому за нормами японської ділової етики головною чеснотою володіє не той, хто твердо стоїть на своєму (нехай навіть будучи правим), а той, хто виявляє г...
