отовність до компромісу заради загальної згоди. p> Процес узгодження думок починається в найбільш зацікавленою групі, а потім крок за кроком рухається вгору. Лише після копіткої підготовки питання виноситься на обговорення керівництва. Як правило, жоден з учасників такої дискусії не стане відразу цілком викладати свою думку, тим більше - пропонувати щось конкретне. Замість цього він висловить спочатку лише невелику, найбільш безперечну частина того, що думає з даного питання; образно кажучи, зробить лише обережний крок вперед і тут же озирнеться на інших. p> Важливо мати на увазі, однак, що компроміс у поданні японців - це дзеркало моменту. Подібно до того як їх мораль ділить вчинки не так на хороші і погані, а на належні і неналежні, японці вважають само собою зрозумілим, що угода має силу лише до тих пір, поки зберігаються умови, в яких воно було досягнуто. Там, де англієць скаже: "Раз виникла суперечка, звернемося до тексту угоди і подивимося, що там написано ", - японець буде доводити, що, якщо обстановка змінилася, має бути переглянута і колишня домовленість [223, с. 35-36]. p> Даючи рекомендації з ведення переговорів з японцями, американський дослідник М. Блейкер [388] зазначає, що коли японці зустрічаються з яскраво вираженою поступкою, вони найімовірніше дадуть відповідь тим же. У цілому ж поступки, компроміс, на який ідуть японці, сприймаються ними часто як щось неминуче і вимушене. По відношенню до слабших партнерам поступки розглядаються японською стороною як прояв "доброї волі" і "великодушності". М. Блейкер констатує малу ефективність загроз при переговорах з японцями. Самі ж японці рідко використовують погрози, втім, як і інші тактичні прийоми, спрямовані на примушення - блеф, натиск і т. п.
Японці часто прагнуть уникати обговорень і зіткнень позицій під час офіційних переговорів, а також участі у багатосторонніх переговорах. При переговорах з слабшим партнером японські учасники можуть вдатися до погроз. В цілому для японської сторони мало характерні особливі зрушення в позиції або значні зміни в тактиці при веденні переговорів. У той же час японці приділяють багато уваги розвитку особистих відносин з партнерами. Під час неофіційних зустрічей вони прагнуть по можливості докладніше обговорити проблему. Якщо отримано запрошення в традиційний ресторан японської кухні, необхідно звернути увагу на взуття і шкарпетки - доведеться роззуватися! Коли вас пригощають спиртним, слід підняти свій келих, а потім відразу перехопити у японця пляшку і наповнити його келих. Не відмовляйтеся хоча б пригубити пропоноване. Відмова може бути мотивований лише медичними протипоказаннями. Якщо ви не готові спробувати що дадуть вам страву, не відмовляйтеся демонстративно. З'їжте маленький шматочок, інше просто змішайте на тарілці. p> На переговорах японці часто прагнуть уникнути ризику, що розглядається ними як загроза для їх честі, престижу, репутації. Прагнення не програти може виявитися сильніше, ніж бажання здобути пере...
