. Орієнтацією на клієнта (довгострокової, короткострокової).
· Короткостроковий аспект - здатність організації задовольняти поточні потреби клієнта;
· Довгостроковий аспект - здатність передбачати потреби клієнта.
2. Орієнтацією на ринок (і на клієнта, і на конкурента). Орієнтація на конкурента припускає:
· знання (вивчення конкурентів і пророкування їхніх дій, знання їх порівняльних конкурентних переваг);
· дію (знаючи конкурента, підприємство повинно свої конкурентні переваги зробити видимими для клієнта, або створити СКП, яке перевершить конкурента).
Маркетинг означає управління порівняльними конкурентними перевагами в сенсі їх виявлення і використання в рамках реалізації всіх функцій підприємства [8].
.2 Формування комплексу маркетингу на промисловому ринку
Як і на масовому ринку, в промисловості застосовується комплекс маркетингу для формування більш ефективної маркетингової політики. До комплексу маркетингу відносяться:
· продукт;
· ціна;
· розподіл;
· просування.
Необхідно розглянути кожен з інструментів комплексу маркетингу окремо.
Продукт
Деякі автори називають промисловий продукт об'єктом промислового маркетингу і пропонують наступну його класифікацію.
. Класифікації, орієнтовані на пропозицію розглядають техніко-технологічний тип товарів, а також особливості угоди з точки зору продавця.
Класифікація Коупленда:
· Великі установки (котельня, верстат і т.д.)
· Малі установки (холодильні установки і т.д.)
· Оснащення (приналежності до установок)
· Витратні матеріали (чорнило, папір і т.д.)
· Сировина (деревина, нафта, вугілля і т.д.)
Класифікація Роува та Олександр припускає застосування двох ознак поділу (малюнок 4).
Малюнок 4. Класифікація промислової продукції
· За ступенем стандартизації (стандартизовані та унікальні);
· По промисловому призначенням (для традиційного застосування і нового застосування).
2. Класифікації, орієнтовані на попит, розглядають угоду з точки зору покупця.
Класифікація Адлера використовує три параметри:
· Необхідність попереднього вивчення (порівняння об'єктивних характеристик);
· Необхідність випробування (наприклад, послугу можна оцінити, спробувавши її);
· Необхідність довіри (продукти, які навіть після покупки оцінити не можна, наприклад, охоронна система) [10].
З урахуванням цього формується маркетингова програма.
3. Узагальнюючі класифікації. До них можна віднести класифікацію Каас. В її основі - ступінь ризику недоотримання необхідної якості. Виходячи з цього, виділяються три категорії товарів:
· обмінні товари (не вимагають попереднього вивчення, властивості їх відомі, договір звичайний)...
