ений опис потреби;
· оцінка характеристик товару;
· пошук постачальників;
· запрашіваніе пропозицій;
· вибір постачальника;
· Розробка процедури;
· видача замовлення;
· оцінка роботи постачальника.
Ці етапи долаються в ситуації виробництва закупівель для вирішення нових завдань. У ситуаціях повторних закупівель із змінами або повторних закупівель без змін деякі з перерахованих етапів скорочуються. У ряді ситуацій можуть бути включені додаткові етапи. Таким чином, промисловий маркетинг-сфера випробування здібностей продавця, де головним є знання потреб своїх клієнтів і особливостей процедури здійснення ними закупівель для розробки ефективності маркетингового плану продажів.
Особливостями промислового маркетингу можна назвати такі риси:
· продаж ведеться організаціям;
· попит, який пред'являють організації, є вторинним (первинний - хліб, вторинний - міні-пекарня);
· промисловий маркетинг передбачає всі питання, пов'язані з міжнародним взаємодією (заборони);
· пропозицію в промисловому маркетингу адресується не будь-якій анонімному ринку, а конкретному клієнтові, тобто формується індивідуально;
· процес збуту на промислових ринках інтерактивний (взаємодія між продавцем і покупцем);
· на угоду впливають ділові відносини між партнерами;
Функції промислового маркетингу дещо відрізняються від функцій масового маркетингу. Функції маркетингу для споживчих ринків:
· аналітична;
· виробнича;
· збутова.
У промисловому маркетингу ми розглядаємо одну функцію як узагальнюючу все, координуючу.
Промисловими називаються такі товари, послуги, які купуються організаціями для того, щоб використовувати їх для виробництва інших товарів, послуг, але не для перепродажу кінцевим споживачам. Одна з головних цілей промислового товару, так само як і масового - забезпечення його конкурентоспроможності, на яке будуть впливати такі фактори:
1. час (Для скорочення тривалості розробки застосовують два методи - одночасну розробку кількох поколінь товарів і паралельну розробку);
. гнучкість (зміна переваг);
. витрати (зростає загальний рівень витрат, змінюється їх структура, зростає частка постійних витрат);
. якість.
Для підвищення конкурентоспроможності ТПН необхідно управління порівняльними конкурентними перевагами (СКП) на ринках промислових товарів. Порівняльне конкурентна перевага складається з двох компонент:
· призначена для користувача - перевага за якістю;
· цінова - перевага за ціною.
Пропозиція володіє обома перевагами. Порівняльне конкурентна перевага має володіти рисами:
· істотним;
· правильно сприйматися;
· існувати тривалий час.
Порівняльне конкурентна перевага характеризується:
1...
