y"> Записані в бланку для відповідей (Додаток 4) букви відповідають тій чи іншій спрямованості. Це відповідність відображено в ключі. За допомогою ключа (Додаток 4) визначаємо, яку з спрямованостей вибрав випробуваний в кожному з тверджень як найбільш відповідну (2 бали) і як найменш підходящу (0 балів). Спрямованості, яка залишилася невибраною, присвоюється 1 бал. Для зручності підрахунку можна використовувати бланк, куди заносяться отримані бали (Додаток 4). Отримані бали сумуються, після чого визначається провідна спрямованість.
Результати тестування торгових агентів наведені у Додатку 5.
В цілому в групі торгових агентів спостерігаються всі види направленностей практично в рівних частках, з незначним переважанням спрямованості на справу (малюнок 3).
У багатьох торгових агентів спостерігаються практично рівні результати за спрямованістю на справу і спрямованості на спілкування, що є сприятливою тенденцією. Слід зазначити, що для торгових агентів однаково важлива спрямованість як на справу, так і на спілкування, так як просто хороший комунікатор далеко не завжди є гарним продавцем.
Різні спрямованості особистостей серед торгових агентів розподілилися наступним чином: у 32,26% спостерігається спрямованість на себе; у 33,87% спостерігається спрямованість на спілкування; у 33,87% спостерігається спрямованість на справу (малюнок 4). Таким чином, результати розподілилися практично рівним чином.
Малюнок 3. Спрямованість особистості в групі торгових агентів
Малюнок 4. Спрямованість особистості в групі торгових агентів
На жаль, майже третина опитаних торгових агентів мають спрямованість на себе. Це може перешкоджати ефективному продажу, так як таких торгових агентів більше хвилює власна вигода, ніж потреби покупців. При цьому їх більше хвилює можливість суперництва і досягнення першості, ніж загальний результат торгової фірми. Для таких торгових агентів слід організувати професійні тренінги з метою підвищення їх спрямованості на справу.
ВИСНОВОК
Спілкування - це складний, багатоплановий процес встановлення і розвитку контактів між людьми, породжуваний потребами в спільній діяльності і включає в себе обмін інформацією, вироблення єдиної стратегії взаємодії, сприйняття і розуміння іншої людини. У спілкуванні розглядаються комунікативна, інтерактивна і перцептивна сторони, які проявляються одночасно. Мовне спілкування описується сім'ю характеристиками: контактностью, орієнтованістю, спрямованістю, семіотичної спеціалізацією, динамікою, репрезентативністю, поліінформатівностью. Виділяють три підходи до вивчення проблеми спілкування: інформаційний (орієнтований на передачу і прийом інформації); інтернаціональний (орієнтований на взаємодію); реляційний (орієнтований на взаємозв'язок спілкування і взаємини).
Класифікація методів дослідження спілкування: за типом джерела отримання даних - суб'єктивний і об'єктивний; по учасникам досліджуваної ситуації - методи самозвіту і методи самозвіту про поведінку; зовнішнім спостерігачам - суб'єктивні звіти спостерігача і поведінкові методи.
У даній роботі проведено дослідження групи торгових агентів в кількості 60 чоловік за допомогою опитувальника рівня суб'єктивного контролю і тесту для визначення спрямованості особистості.
