споживача). Досить ефективний метод. Туди ж можна віднести гнучку систему знижок залежно від розміру замовленої партії чи обсягу продукції (для оптовиків). До другої можна віднести такі як: забезпечення «впізнаваності» торгової марки, наприклад через фірмову упаковку, рекламна підтримка продукції і так далі.
Для просування товару в магазині «Оргтехніка» можна запропонувати організувати купонне стимулювання методами:
розсилка купонів поштою - відкриває можливість пропозиції клієнтам в домашній обстановці, але є дорогим методом, вимагає часу для досягнення реальних результатів, багато в чому залежить від якості письмового звернення до споживачів;
поширення купонів через газети - швидкий і зручний спосіб, однак ступінь сприйняття споживачами тут невисока. При цьому потрібно облік географічної специфіки;
пропозицію купонів через журнали - орієнтоване на точно вибрані групи споживачів, ефективно охоплює найбільш важливі з них, але варіант вельми дорогий, а темпи сприйняття виробів споживачами відносно невисокі.
Також хотілося б відзначити метод стимулювання додатки до покупки дрібного подарунка для споживача. Він сприяє зростанню обсягу продажів товару, витрати по збуту незначні.
Так, наприклад, при покупці холодильника вартістю вище 12 000 руб., в якості дрібного подарунка запропонувати засіб для миття холодильника або набір контейнерів для вакуумного заморозки продуктів тощо.
Пропозиція пакету з декількох товарів зі знижкою в ціні. Збільшує обсяг реалізації виробів, вельми наочний і зручний у використанні, проте здатний підривати престиж товарної марки, має низьку вибірковістю до обраних групах споживачів.
Замість того щоб продавати по одній упаковці засобів для догляду за монітором (навіть за спеціальною ціною), краще продати відразу кілька - і середній чек збільшиться, і вигоду клієнта простіше показати (чим більше найменувань в пакеті, тим солідніше виглядає сумарна економія клієнта).
Вітчизняний досвід продажу товарів оргтехніки може підтвердити реальну вигоду методу матеріальної зацікавленості кінцевого споживача. На практиці невелика знижка (порядку 1-5% від ціни) може викликати величезну додаткову зацікавленість.
Наприклад, основний споживач на ринку проміжних продавців ТОВ «Торг-Сервіс» займає майже 33% товарообігу магазину «Оргтехніка». Керівництво ТОВ «Торг-Сервіс» готові збільшити обсяг закупівель нашого товару на 35% за умови надання знижки в 1%.
(8)
Розрахуємо які зустрічні умови повинна запропонувати компанія для того, щоб зберегти рівень прибутку (таблиця 25).
Таблиця 25 - Розрахунок необхідного обсягу продажів
ПоказательСкідка0% 1% Очікуваний приріст прибутку, руб.0209Прібиль, руб.12401449Полная ціна всього обсягу товару без знижок, руб.812610807Закупочная ціна всього обсягу товару, руб.68868529Требуемий обсяг продажів за цінами зі знижкою, руб. 812610064Отношеніе необхідного обсягу до поточного,% 10023
Для першої графи знижка дорівнює 0, націнка однакова для всіх колонок і дорівнює 9,5%. Очікуване зростання прибутку для першої колонки 0.
Знаходимо необхідний обсяг продажів при знижці, рівної 0: (1240 + 0)/(1 - 1/((1 - 0/100)? (1 + 18/100))=8126 тис. руб.
Необхідний обсяг продажів дорівнює повною ціною, бо у першій колонці знижки немає.
З повної ціни прибираємо 18% надбавки і отримуємо закупівельну ціну: 8126/(100 + 18/100)=6886 тис. руб.
Необхідний обсяг продажів при знижці, рівної 1% становитиме: (1240 +209)/(1 - 1/((1 - 1/100)? (1 + 18/10 0))=10064 тис. руб.
З повної ціни прибираємо 18% надбавки і отримуємо закупівельну ціну: 10064/(100 + 18/100)=8529 руб.
Ставлення необхідного обсягу до поточного - (10064 - 8126)/8 126? 100%=23%.
Як видно при наданні знижки в 1% ТОВ «Торг-Сервіс» досить доцільно. Оскільки керівництво пропонує збільшити обсяг закупівель на 35%, надання знижки в 1%, яка призведе до беззбиткової продажу обсягу оргтехніки у розмірі 10064 тис. Руб. (що на 23% більше ніж без надання знижки), це дозволить отримати додатковий прибуток на 12%.
маркетинг ринок збут конкурентоспроможність
4. Методична розробка навчального заняття по темі: «Маркетинг в діяльності підприємства
. 1 Методика розробки навчального заняття і його компоненти
Мета методичної розробки - складання навчального заняття по темі: »Маркетинг в діяльності підприємства» для ознайомлення з моделями маркет...
