ліфікації персоналу ЗАТ «Спецкомплект» в 2009-2010 рр.
Показник 20092010Ізмененіе абсолютне% 12345Чісло працівників, які підвищили кваліфікацію на курсах, чол. 1- - 1 100,00Чісло працівників, які отримують вищу освіту 11 - Всього підвищили кваліфікацію, чол. 21-1-50,00Удельний вага працівників, які підвищили кваліфікацію до загальної чисельності персоналу,% 16,678,33- 8,33 -
З даних таблиці 2.12 видно, що в 2010 р навчання персоналу на підприємстві не проводилося. Один працівник (менеджер по продажам) отримує вищу освіту в інституті (за власний рахунок). У 2009 р один працівник - головний бухгалтер - пройшов навчання на курсах.
Відсутність системи навчання персоналу на підприємстві негативним чином відбивається рівні системи продажів підприємства, що відображено в таблиці 2.13.
Таблиця 2.13 - Експрес-діагностика стану системи продажів в ЗАТ «Спецкомплект» станом на грудень 2010 р
Етапи продажів 1 - повна відсутність, 10 - повна наявність Загальний бал 1231. Теоретична підготовка 1,75 Наявність плану занять із співробітниками відділу продажів на місяць вперед із зазначенням лекторів, тим, тривалості 1Основи теорії продажів. Методологія продаж2Тіпологія клієнтів 2Знаніе особливостей просування товару 22. Логістика і дотримання графіку продажів 2,33Распределеніе клієнтів по групах за законом Парето 1Отчетность менеджерів з продажу 5Управленіе часом менеджера з продажу (відміна візиту, марний візит, перенесення візиту на інший день) 13. Мотивація до продажів 2,50Должностние інструкції, що стосуються співробітників підрозділу продаж1Согласованние (і поняті) мотиваційні протоколи за менеджерам з продажу 5Стімулірованіе роботи підприємства в цілому 3Стімулірованіе лідерів продажів (торгові представники з максимальними продажами) 3Основние торгові виверти 2Карьерний зростання співробітників підприємства 24. Практика продажів 6, 00Колічество клієнтів на одного менеджера з продажу 7Относітельний дохід на одного менеджера з продажу 7Тяжелие переговори («кинуті» клієнти) 7Распределеніе клієнтів і можливість заміщення співробітника іншим працівником 35. Робота з дебіторською заборгованістю антимотивацією менеджера з продажу на знаходження «проблем» (наявність загального бюджету продажів ) 1Кліенти, що купують товари згідно продуктової матриці для даного типу 1 3,40Процент простроченої дебіторської заборгованості 5Ротація кадрів (менеджерів з продажу) 5Работа зі складними клієнтами 56. Плани розвитку персоналу та підприємства 2,00Предложенія по самомотивації 2Предложенія щодо усунення конкурентів 2Самоуправленіе робочим часом 2ІТОГО 3 , 19
З даних таблиці 2.13 видно, що в ЗАТ «Спецкомплект» мають місце проблеми в управлінні продажами:
1) фактична оцінка теоретичної підготовки персоналу становить лише 1,75 балів при 10 можливих. Низький рівень відзначається в усіх напрямках теоретичної підготовки: на підприємстві відсутній план занять із співробітниками відділу продажів; на низькому рівні знаходяться теоретичні знання основ теорії та методології продажів, типології клієнтів, особливостей просування товарів;
2) плани розвитку персоналу та підприємства в цілому відсутні. На низькому рівні знаходяться програми самомотивації персоналу, робота з усунення конкурентів, самоврядуванню робочим часом;
) фактичний рівень логістики продажів оцінений в 2,33 бала: на підприємстві відзначається низький рівень розподілу клієнтів по групах за законом Парето; звітність супервайзера на маршруті систематизована і не регламентована; низький рівень управління часом торгового представника;
) мотивація персоналу до активних продажів також вимагає вдосконалення: посадові інструкції, що стосуються співробітників підрозділу продажів носять формальний характер, на підприємстві відсутні плани кар'єрного росту та формування кадрового резерву;
) дещо краще поставлена ??робота з дебіторською заборгованістю. Однак, фактичний рівень даного показника оцінений тільки в 3,40 бала при 10 можливих;
) найбільш високий показник отриманий за напрямом «практика продажів». У теж час розподіл клієнтів і можливість заміщення співробітника іншим працівником не ефективно.
Результати експрес-діагностики стану системи продажів ЗАТ «Спецкомплект» представлені на рис. 2.6.
Малюнок 2.6 - Результати експрес-діагностики стану системи
продажів ЗАТ «Спецкомплект»
У цілому організація управління продажами оцінена в 3,19 бала. У представленій експрес-діагностиці використовуються наступні критерії: 10 - ідеальний рівень; 0 - 2 - ризик раптового банкрутства; 2,01 - 3,00 - компанія бореться за життя; 3,01 - 5 - компанія стабілізувала...
