продукції (планування збуту по кварталах, місяцях і тижнях року). p> Планування обсягу збуту продукції у вартісному вираженні. p> Планування величини збутових запасів
Планування укладення угод і розробка інструкцій про знижки, термінах і умовах платежу.
6. Планування збутових витрат. p> Далі необхідно опрацювати питання організації розробки плану збуту і його реалізації, а також контролю за ходом виконання плану та його вчасної коригуванням. p> Таким чином, перш ніж орієнтувати дії працівників маркетингових служб (Або/і збуту) на досягнення цілей підприємства і, в першу чергу, маркетингових цілей необхідно забезпечити реалізацію функції прогнозування.
В
6. Прогнозування збуту
Прогноз збуту будується на основі аналізу продажів товару в минулому та їх екстраполяції. У великих роздрібних організаціях прогнозування збуту об'єднує в собі процеси планування зверху вниз і знизу вгору. Планування зверху вниз означає, що цілі встановлюються керівництвом організації і спускаються вниз по всіх рівнях ієрархії. При плануванні знизу вгору фахівці із закупівель та інші оперативні менеджери визначають для себе цілі по товарах і прибутку, а потім узгодять їх з вищим керівництвом.
У торгових фірмах зверху вниз планується загальна роздрібна та фінансові стратегії. Крім того, керівництво компанії оцінює економічні тенденції по кожному напрямом діяльності, загальні тенденції продажів в кожному магазині, вплив відкриття нових магазинів і закриття старих. Аналіз такого роду інформації дозволяє вищому менеджменту прогнозувати обсяг збуту компанії в цілому. Потім отримані дані розбиваються по групах товарів, відділам, класифікаціями і за товарними категоріями (див. рис. 8.1) і здійснюється побудова балансу запасів. Вищі керівники повинні прийняти стратегічні рішення, що стосуються різноманітності, асортименту товарів і рівня сервісу. На основі отриманих оцінок визначаються перспективні, стабільні і не мають майбутнього групи товарів.
На кожній стадії побудови прогнозу беруть участь відповідні працівники, пов'язані безпосередньо з товарами. Як ви, напевно, здогадуєтеся, на кожному етапі виникають гострі суперечки та дискусії. Менеджери по товарах і фахівці з закупівель відстоюють великі, тобто сприятливі прогнози збуту, тому що від цього залежать виділяються їм бюджетні асигнування на роботу з товаром. Звичайно, вони повинні бути чесні, і в першу чергу самі перед собою. Якщо їм вдасться відстояти прогноз високих обсягів збуту, а товар не піде, постраждає прибутковість - основний показник, за яким оцінюється їхня робота.
Крім вже розглянутих факторів, що впливають на баланс запасів, фахівці із закупівель і аналітики використовують при прогнозуванні збуту ряд інших джерел: обсяги збуту в попередніх періодах, інформацію, отриману при опитуваннях покупців, у магазинах-конкурентах, від постачальників і закупівельних центрів.
На рис. представлений графік продажів джи...
