матеріалів, предметів побутової хімії. Що стосується торгових посередників, які купують товари для подальшого їх продажу, то вони, в свою чергу, додають даним товарам цінність допомогою надання диференційованих послуг для більш повного задоволення покупців. [1]
Система промислового маркетингу представлена ??на рис. 1.
Рис. 1. Система промислового маркетингу
До особливостей ринку В2В, що забезпечує постачання промислових підприємств необхідними товарами і послугами, також належать:
- Відсутність ефективності масштабних рекламних кампаній в засобах масової інформації,
- Отхождение на другий план значення зовнішньої привабливості товарів порівняно з їх функціональними характеристиками, достовірністю і доступністю для розуміння наданої інформації,
- Першочергова роль всесвітньої мережі інтернет в просуванні різних товарів і послуг,
- Відповідний рівень сервісу техніки та обслуговування,
- Необхідність адаптації складною для сприйняття інформації для пересічних споживачів.
Як вже було зазначено, «В2В» маркетинг відрізняється від споживчого не продукт, а специфікою клієнта. Умовно споживачів на даному ринку можна розділити на три групи:
) промислові клієнти, відповідно промислові підприємства;
) інституційні клієнти, такі як організації охорони здоров'я, освіти, тобто юридичні особи, які представляють соціальні інститути;
) державні чи урядові клієнти.
Сучасні фахівці в маркетинговій області виділяють цілий ряд особливостей маркетингу «В2В»:
) Орієнтація маркетингу «В2В» на клієнта. В рамках спрямованості промислового маркетингу в сторону клієнта ефективна маркетингова стратегія на ринку даного виду вимагає наступного:
максимально можливе розуміння потреб і бажань клієнта;
орієнтація на умови і стан конкуренції на галузевому ринку «В2В»;
облік специфічних особливостей джерел промислового маркетингу;
зіставлення потреб покупця і особливостей компанії та ін.
Адресність тут також важлива зважаючи сталості клієнтів, продаж товарів, що повністю задовольняють технічні та економічні потреби покупців - гарантія певного рівня лояльності клієнтів.
) Залежність попиту на послуги та товари даного ринку від попиту на споживчі товари. Відповідно попит на ринку «В2В» може носити назву похідного.
Тому активність промислових клієнтів, а саме інтенсивність і масштаб закупівель відображають попит кінцевих споживачів на товар або послугу. Дана залежність використовується для розробки аналітичних методик, які прогнозують обсяги продажів, для планування обсягу виробництва, визначення фінансових потреб.
) Складність товару або послуги, тобто технічна складність продукту. Вимагає значних вкладень у НДДКР (науково-дослідна досвідчена конструкторська розробка), високого ступеня новаторства, збільшує можливі ризики. Крім цього товар розглядається як комплекс продукту та послуги, оскільки даний товар купується для бізнесу, а не споживання, відповідно важливими є як сам товар, його якість, так і додаткові послуги, що надаються продавцем, залежно від виду товару це можуть бути технічне обслуговування, монтаж, інформаційні, консультаційні послуги і т.п.
) Взаємозалежність покупця і продавця. З одного боку, покупець залежить від продавця, оскільки від поставок товарів залежить діяльність самого покупця. Куплені товари є ланкою виробничого ланцюга покупця, від якості товару, інтенсивності поставок, наданих гарантій і супутніх послуг продавця безпосередньо залежить діяльність, а значить і економічний стан покупця. З іншого боку, продавець залежить від покупця. На даному ринку у продавця обмежене і відносно стабільна кількість покупців, втрата хоча б одного з них загрожує фінансовою нестійкістю організації в цілому.
Взаємозалежність покупців і продавців на ринку «В2В» відображена на рис. 2.
Рис. 2. Взаємозалежність покупця і продавця на ринку «В2В»
) Складність процесу закупівлі. Складність даного процесу полягає в складності прийняття самого рішення про закупівлю. Якщо в споживчому маркетингу часто дане рішення приймається одним індивідом або невеликий узгодженої групою з урахуванням кінцевого використання товару або послуги, з орієнтацією на потреби та бажання обмеженого кола осіб, то у випадку з маркетингом «В2В» рішення приймається групою осіб на основі збору та аналі...
