овою діяльністю підприємства
. 1 Сутність і призначення управління збутовою діяльності у розвитку підприємства
Управління збутовою діяльністю підприємства в умовах загострення конкуренції на ринках збуту, збільшення витрат, пов'язаних з реалізацією і просуванням товарів, а також підвищення вимог споживачів до якості обслуговування для вітчизняних виробників є однією з найважливіших задач, від ефективності вирішення якої залежить результат діяльності цілого підприємства. Недооцінка змістовного значення тлумачення економічної категорії «збут» в теорії призводить до нерозуміння важливості значення збутової діяльності в практичній діяльності суб'єктів господарювання.
Економічна думка щодо нових організаційних умов виробничо-збутової діяльності дозволяє розділити такі економічні категорії як «збут» і «реалізація». Б. Райсберг і Л. Лозовський під реалізацією розуміють продаж вироблених товарів і послуг, або їх перепродаж, що супроводжується отриманням грошової виручки. У той же час збут продукції, товарів вони визначають як продаж, реалізація підприємством, організацією, підприємцями виготовлених ними продукції, товарів з метою забезпечення грошової виручки, - забезпечення надходження грошових коштів ». Це визначення ширше, ніж трактування поняття «реалізація», воно містить також перелік суб'єктів, що займаються збутом. Однак суть цих економічних категорій зводиться до того, що збут продукції - це продаж, реалізація.
У наукових виданнях відомих російських вчених також висвітлені теоретичні та деякі практичні погляду на організацію збутової діяльності підприємств. Автори більшості з цих робіт пропонують будувати організаційні структури управління збутом суб'єктів господарювання підприємств, орієнтуючись на маркетингову концепцію. За останні роки проблемам збутової діяльності присвячено багато наукових праць вітчизняних і зарубіжних вчених, зокрема, Л. Балабанової, І. Завадського, Т. Примак, С. Шершньов, Б. Бермана, В. Наумова, А. Килина та ін.
Для того, щоб збутова діяльність підприємства була ефективною, необхідно створити таку ?? систему управління, яка б реалізовувала цілі та стратегії збуту, орієнтовані на потреби кінцевого споживача. У цьому ракурсі варто звернути увагу на підхід до управління збутовою діяльністю А. Проволоцкой. Згідно з визначенням, яке дає вчений, управління збутовою діяльністю підприємства в умовах ринкової економіки з позиції маркетингу розглядається як процес планування, організації, мотивації і контролю збутової діяльності підприємств, який потрібен для формування та досягнення мети збуту. Однак у цьому визначення не конкретизується, за які саме функції маркетингу реалізуються управлінням збутовою діяльністю, оскільки перераховані складові процесу - планування, організація, мотивація і контроль - є загальними функціями менеджменту, а не маркетингу. Вдало з погляду системного підходу до управління збутовою діяльністю підходить Ю. Огерчук. Він визначає, що такі складові збутової системи, як структура збутової організації й управління збутом за допомогою систем, є елементами управління збутовою діяльністю.
З погляду Н.М. Гудзенко, організація збуту залежить від потенціалу підприємства та обраної ним збутової політики - сукупності збутових стратегій маркетингу і комплексу заходів щодо формування асортименту товарної продукції і ціноутворення, стимулювання збуту, укладання договорів, транспортування та інших організаційних аспектів збуту. Це - спосіб здійснення збутової діяльності. Відомий зарубіжний теоретик з проблем збуту Г. Дж. Болт порівнює організацію збуту з його каркасом або засобом проведення в життя запланованої стратегії і тактики.
Ухвалення концепції маркетингу на підприємстві змінює методи, за допомогою яких досягаються цілі виробництва і збуту продукції. За рахунок інтеграції функції маркетингу в систему управління підприємством здійснюється глибше й ефективніше поєднання збуту дослідженню ринкової ситуації, плануванням асортименту змінюється характер роботи, пов'язаної з реалізацією продукції. На перший план висуваються потреби і вимоги споживачів, а не виробника товару, виробник стає активним учасником збуту продукції завдяки глибокій взаємодії з працівниками торгових організацій, включається до перепідготовку персоналу відділу маркетингу. З іншого боку, працівники збутових служб, завдяки тісній взаємодії з іншими підрозділами відділу маркетингу, мають доступ до більш глибокої інформації про своїх клієнтів, що підвищує ефективність комерційних комунікацій в системі управління.
Впровадження цілеспрямованої збутової політики передбачає організацію і формування збутових мереж, здатних охоплювати цільовий ринок, швидко і ефективно збувати обсяги продукції, адекватні виробничим потужностям. Збутова політика пов'язана з проблемами залучення по...
