середників, договірними відносинами, визначенням форм і типів збуту, пропозиціями підприємства, які враховують специфіку продукції, умов конкретного цільового ринку і збутовою політикою конкурентів.
Збутова політика будь-якого підприємства (канали збуту, способи і методи просування продукції на ринку) формується на основі цілей і завдань збуту і повинна відповідати бізнес-концепції підприємства. Збутова політика підприємства залежить від внутрішніх і зовнішніх умов функціонування підприємства і побудована на основі аналізу попиту та пропозиції.
Оскільки вимоги споживачів постійно змінюються, тому збутова політика підприємства повинна бути спрямована на постійне оновлення асортименту продукції та підвищення її якісних характеристик.
Канали збуту, способи і методи просування продукції на ринку - найбільш ефективні маркетингові дії в умовах нецінової конкуренції. При використанні маркетингового підходу до управління збутовою політикою необхідно враховувати ключові фактори успіху, до яких відносяться цільовий ринок, асортиментна політика, збутової персонал, заходи мерчандайзингу, від яких залежить позиція підприємства на ринку і результативність збутової діяльності.
Узагальнюючи численні наукові підходи, що стосуються як управління підприємством, так і управління маркетинговою діяльністю, вважаємо, що маркетинг є конкретною функцією менеджменту і спрямований на підвищення ефективності збуту. Тобто, можна констатувати, що управління збутовою діяльністю підприємств - це орієнтована на досягнення завдань організації управлінська діяльність, пов'язана з формуванням попиту на товари та послуги виробника, їх реалізацію за рахунок інтенсифікації цього попиту.
Таким чином, управління збутовою діяльністю є складним і багатогранним процесом і вимагає постійного аналізу та вдосконалення. Поступове збільшення обсягів реалізації вітчизняних виробників зумовлює необхідність формування нових дієвих технологій в системах управління збутовою діяльністю. Тому пріоритетним завданням промислових підприємств є створення ефективної системи управління збутовою діяльністю, яка враховувала інтереси регіональних виробників. Вона повинна включати вирішення низки теоретичних і методико-прикладних задач, пов'язаних з економічним оцінкою збутової діяльності, проведенням системних досліджень ринку, створенням кваліфікованого відділу маркетингу та логістики, плануванням стратегії розвитку збутової діяльності, формуванням аналітичного та інформаційного забезпечення. Управління збутовою діяльністю підприємства в умовах ринкової економіки з позиції маркетингу розглядається як процес планування, організації, мотивації і контролю збутової діяльності підприємства, яке потрібно для формування та досягнення мети збуту. А створення системи управління збутом на промисловому підприємстві відповідно до запропонованої моделі забезпечує реальні перспективи ефективного управління збутовою діяльністю за рахунок орієнтації діяльності підприємства на ринковий попит, органічного поєднання функцій збуту, забезпечення менеджменту і їх спрямованості на більш повне забезпечення потреб споживача та отримання прибутку. Управління збутом не обмежується управлінням каналами збуту.
Кожен учасник системи має власну організацію збуту. Під нею доцільно розуміти побудова структури управління збутом, підбір фахівців з продажу належної кваліфікації, розподіл завдань, прав і відповідальності серед співробітників, створення умов для ефективної роботи (організація робочих місць, надання необхідної інформації, засобів оргтехніки і т. Д.).
Основою побудови системи управління збутовою діяльністю є визначення функцій, які забезпечують формування способів управлінського впливу на всіх етапах операцій із забезпечення збуту як процесу. Тому, вважаємо, що управління збутовою діяльністю на підприємстві повинне реалізовуватися шляхом застосування таких функцій:
. Планування (підбір, класифікація та підготовка до використання інформації з розробки стратегії збуту; оцінки та аналізу факторів внутрішнього і зовнішнього середовища, визначення стратегії розвитку збутової діяльності).
. Організація (створення організаційної структури управління збутом на підприємстві; створення внутрішньофірмових і посередницьких систем розподілу продукції). Загальні проблеми економіки та суб'єктів господарювання
. Мотивування (стимулювання учасників системи розподілу продукції: знижки, винагороди, преміювання, навчання персоналу).
. Контроль і регулювання (встановлення системи показників для оцінки результатів дієвості збутової системи).
Форми організації збутової діяльності на підприємстві як елемент функціональної підсистеми передбачають об'єднання працівників, що виконують взаємопов'язани...
