не завдання збутової політики - забезпечити завоювання та збереження організацією кращою частки ринку і домогтися переваги над конкурентами. Збут продукції повинен розглядатися під принципово іншим кутом зору - через призму ринкового попиту та пропозиції. Для виживання в ринкових умовах вітчизняні товаровиробники повинні виробляти те, що продається, а не продавати те, що вони виробляють.
Під збутом слід розуміти комплекс процедур просування готової продукції на ринок (формування попиту, отримання та обробка замовлень, комплектація та підготовка продукції до відправлення покупцям, відвантаження продукції на транспортний засіб і транспортування до місця продажу або призначення) і організацію розрахунків за неї (встановлення умов і здійснення процедур розрахунків з покупцями за відвантажену продукцію) [21, с. 130].
Головна мета збуту - реалізація економічного інтересу виробника (отримання прибутку) на основі задоволення платоспроможного попиту споживачів.
Під збутовою політикою організації (підприємства) в найбільш широкому сенсі слід розуміти вибрані її керівництвом сукупність збутових стратегій маркетингу (стратегії охоплення ринку, позиціонування товару і т.д.) і комплекс заходів (рішень і дій) щодо формування асортименту продукції і ціноутворення, щодо формування попиту і стимулювання збуту (реклама, обслуговування покупців, комерційне кредитування, знижки), укладання договорів продажу (поставки) товарів, товародвижению, транспортуванні, з інкасації дебіторської заборгованості, організаційним , матеріально-технічним та іншим аспектам збуту [21 с., 135].
Збутову політику підприємства доцільно орієнтувати на [20, с. 23]:
) отримання підприємницького прибутку в поточному періоді, а також забезпечення гарантій її отримання в майбутньому;
) максимальне задоволення платоспроможного попиту споживачів;
) довготривалу ринкову стійкість організації, конкурентоспроможність її продукції;
) створення позитивного іміджу організації на ринку і визнання її з боку громадськості.
Збутова політика залежить від внутрішніх і зовнішніх умов функціонування підприємства (організації), і для її розробки необхідний їх детальний аналіз, а також можливостей організації. Ринок надає конкретному виробникові різні можливості для збуту і одночасно накладає на його діяльність певні обмеження.
Виробник, зацікавлений в ефективності збуту своєї продукції, повинен знати реальний стан справ на ринку і на цій основі приймати обгрунтовані рішення з реалізації товарів. Збутова політика будується на основі впорядкованого аналізу потреб і запитів, сприймань і переваг, властивих споживачам продукції організації. Потреби і запити покупців постійно змінюються. Ефективна збутова політика тим самим повинна бути спрямована на постійне оновлення асортименту і підвищення різноманітності пропонованих покупцям послуг (гарантійне обслуговування, консультації з експлуатації, навчання користувачів і т.д.) [33, с. 51].
З цієї позиції доцільно розглянути поняття товарної політики.
Аналіз економічної літератури показав, що поняття «товарна політика» має різні інтерпретації в залежності від того, які елементи в нього включаються, тобто перелік яких завдань має бути вирішене підприємством в рамках управління товарно-збутової політикою.
У роботах Путятін Л.М. і Половцеву Ф.П. були запропоновані практично ідентичні визначення поняття «товарна політика» - це стратегічне управління номенклатурою та асортиментом продукції, що випускається, з однією лише відмінністю - Путятін Л.М. був зроблений упор на стратегічний характер управління товарною масою підприємства. Однак дане визначення товарної політики підприємства є надто вузьким, тому що враховує тільки один елемент - асортимент, і не уточнює, які зусилля повинні бути зроблені організацією в процесі управління товарною номенклатурою.
Даного недоліку позбавлене визначення товарної політики Васильєва Г.А. [39, С.64] та аналогічне визначення, дане групою авторів - Корлюгов Ю.Ю., Красильников А.Н., Романов В.Я .: певний курс дій товаровиробника або наявність у нього принципів поведінки, завдяки яким забезпечувалася б спадкоємність рішень і заходів щодо формування асортименту, підтримці конкурентоспроможності товарів на необхідному рівні, знаходженню для товарів оптимальних товарних ніш (сегментів), розробці та здійснення стратегії упаковки, маркування, обслуговування товарів і т.д.
Більшість авторів: Бабець Ю.М., Хлебовіч Д.І., Багиев Г.Л., Хорева А.І., Васильєв Г.А .; Корлюгов Ю.Ю. та інші підкреслюють вирішальний елемент ефективного функціонування підприємства - підтримка конкурентоспром...
