І, нарешті, продаж - це сфера діяльності фірм, підприємців з доведення товару або послуг до кінцевого споживача. І виробники, і дистриб'ютори, в кінцевому рахунку, можуть реалізовувати свою продукцію кінцевому споживачеві - це приклад оптових продажів, але якщо говорити про товари, споживаних безпосередньо людиною, то сфера продажів найчастіше характеризується роботою з кінцевим покупцем, тобто роздрібні продажі, де фірма або підприємець є кінцевою ланкою багаторівневого каналу збуту і взаємодіють з індивідуальними споживачами.
Таким чином, утворюється тріада продажів: Збут? Дистрибуція? Продажі. Це досить сувора за формою, але дуже змістовна по суті структура, в рамках якої може проходити маса потоків товарів, послуг, інформації, як у прямому, так і зворотному напрямку.
Дане дослідження буде присвячене управлінню оптовими продажами.
Управління продажами, як і управління будь-який інший діяльністю, припускає ряд послідовних і взаємозалежних системних дій:
. Планування продажів (прогнозування ринкової ситуації, постановку цілей, складання плану продажів і т.д.);
. Організацію продажів (організація процесу продажів, закріплення технології продажів в регламентах);
. Мотивацію персоналу (матеріальна і нематеріальна);
. Контроль продажів (поточний і кінцевий контроль досягнення поставлених цілей);
. Координація продажів (надання певного впливу на продажі в цілому на основі результатів контрольних заходів для досягнення поставлених цілей).
У даній роботі ми зупинимося на елементі організації продажів в загальній системі управління продажами.
Цілями організації продажів є:
. Гарантовані продажу, тобто забезпечення обсягу продажів, що забезпечує рентабельність бізнесу.
. Незалежність від персоналу, тобто побудова системи, яка б могла працювати без топ-менеджменту на задовільному рівні, а також не приводила до збоїв при зміні будь-якого зі своїх суб'єктів.
. Планування збільшення продажів, тобто побудова системи, яка б змогла забезпечити будь адекватно спланований зростання продажів, системи готової до росту і розвитку. [54]
Для реалізації поставлених цілей організація продажів повинна вирішувати такі завдання:
. Постійний комплексний аналіз (спільно зі службами маркетингу, фінансової та економічної) системи «споживач - товар - ринок» і вироблення на цій основі стратегії і тактики роботи на ринку.
. Підготовка, вироблення і прийняття рішення про найбільш раціональної структурі продажів. Під структурою в даному випадку розуміється асортиментний портфель (що продавати?), Цільовий сегмент споживачів (кому продавати?) І форми продажів (як продавати?).
. Забезпечення фінансової ефективності продажів, насамперед розробка і реалізація системи управління кредиторською заборгованістю, товарними запасами.
. Забезпечення ефективної логістики та комплексного сервісу покупцеві.
. Реалізація товарів і послуг.
Вибудуване управління продажами повинно бути інтегрованою частиною загальної системи управління бізнесом в цілому. Продажі - це кінцева точка всієї діяльності комерційних організацій, заради них організований весь бізнес, так як вони (показники продажів) забезпечують реалізацію основних цілей бізнесу: прибуток, зростання, привабливість для інвесторів. Організація продажів - це візитна картка підприємства, саме по ній партнери судять про рівень і якостей е надаваних послуг і виробленої продукції.
При побудові управління продажами необхідно вибрати концепцію продажів, ми визначаємо ці концепції як «концепцію посередника» і «концепцію тотального управління продажами».
Концепція посередника припускає, що фірма або підприємець просто займається доведенням товару до споживача, при цьому функціями вибору асортименту, ціноутворення, позиціонування товару, просування (методи впливу на споживачів, реклама і т.д.) за фактом здійснюють всі попередні елементи товаропровідної ланцюга - виробники, генеральні дистриб'ютори, логісти. Перевагою цієї концепції є економія на більшій частині маркетингу, так як його вже здійснили партнери фірми. Недолік даної концепції полягає в тому, що фірма або підприємець може втратити контроль над своєю діяльністю, так як багато функції здійснюються сторонніми особами, і від помилок ніхто не застрахований, і протягом бізнесу може піти незапланованим сценарієм. Дану концепцію найчастіше приймають невеликі компанії та індивідуальні підприємці, які у своїй діяльності слідують загальноринковим тенден...
