Дипломна робота
Організація продажів
Введення
Темою даного дослідження є організація продаж (на прикладі ВАТ «Газпромнефть-Омськ»). Актуальність роботи зумовлена, в першу чергу, чільним значенням функції продажів в загальній системі управління компанією, зростаючим значенням управління фінансовими надходженнями в системі стратегічного та операційного управління, а також збереження і збільшення продажів в умовах світової економічної кризи. Зростаюча конкуренція, надмірність пропозиції щодо попиту вимагають зараз чітко відпрацьованого механізму роботи з клієнтами, що виключає збої і їх втрату.
У науковій літературі дана тема опрацьована добре в частині опису роботи відділів збуту фірм-виробників або дистриб'юторських організацій (Д.І. Баркан), при цьому організація роздрібних продажів найчастіше висвітлюється у формі популярної літератури для практикуючих менеджерів (Д. Джобер). В основному автори книг з управління продажами і зокрема з їх організації висвітлюють певну частину загального процесу управління продажами, його специфічні інструменти (мерчендайзинг, управління асортиментом), знайти узагальнені дослідження досить складно.
Метою дослідження є розробка пропозицій щодо вдосконалення організації продажів на ВАТ «Газпромнефть-Омськ».
Для реалізації мети поставлені наступні завдання:
· вивчити теоретичні основи організації продажів;
· виявити особливості організації продажів нафтопродуктів;
· описати процес організації оптових продажів на об'єкті дослідження;
· описати процес організації роздрібних продажів на об'єкті дослідження;
· виявити проблеми і недоліки в організації продажів на об'єкті дослідження;
· дати практичні рекомендації щодо зміни організації продажів на об'єкті дослідження.
Об'єктом дослідження є ВАТ «Газпромнефть-Омськ», предметом дослідження є організація продажів на підприємстві.
При проведенні дослідження використовуються методи аналізу документації, метод опитування та анкетування, метод спостереження, загального економічного аналізу та синтезу.
Структурно робота розділена на три глави. У вступі визначено мету, завдання, предмет і об'єкт дослідження. У першому розділі описується роль організації продажів на підприємстві і дається загальна характеристика організації продажів, а також описуються специфіка організації продажів нафтопродуктів.
У другому розділі дається загальна характеристика комерційної діяльності об'єкта дослідження - ВАТ «Газпромнефть-Омськ», на теоретичній основі дається опис існуючого процесу організації оптових і роздрібних продажів, їх переваги і недоліки.
У третьому розділі виділяються ключові проблеми в організації продажів і даються практичні рекомендації щодо їх усунення: розширенню матеріальної бази і зміни штатного розкладу відділу продажів. У висновку підводиться загальний підсумок дослідження, сформульовані основні висновки та рекомендації.
1. Теоретичні основи організації продажів
.1 Роль організації продажів в управлінні
продаж нефтепроізодство управління
У сучасній російській практиці використовується багато термінів, які застосовні до сфери продажів - це і збут, і дистрибуція, і сам термін продажу. Для правильного розуміння категорій в даній роботі приймаються такі визначення:
Збут - це сфера діяльності підприємства-виробника (або фірми, яка надає послуги), що має своєю метою реалізацію продукції на відповідних ринках. Виходячи з цього визначення, основними характеристиками збутової діяльності є те, що це діяльність підприємств-виробників, це діяльність з реалізації власної продукції та, як наслідок, це робота з різними видами проміжних і кінцевих покупців, в багаторівневих каналах збуту. [7, С. 20-21]
Дистрибуція - це сфера діяльності фірм, підприємців по оптовому закуп та реалізації товарів певного виду на регіональних ринках. Найчастіше дистриб'ютори мають ексклюзивні контракти з підприємствами-виробниками (генеральний дистриб'ютор), або виробники мають власного дистриб'ютора в складі холдингу. Основними відмінностями діяльності в галузі дистрибуції є те, що це діяльності всіх без винятку проміжних покупців, це діяльність тільки на оптових ринках і реалізація тільки оптових партій, і, як наслідок, це діяльність тільки в багаторівневих каналах збуту....
