ціям, а найчастіше сформованим зв'язків з оптовими продавцями. Організація продажів при застосуванні даної концепції повинна бути налаштована на чіткій диспетчеризації поставок від виробника споживачу. Менеджери відділу продажів збирають заявки від клієнтів і агрегує в один пул замовлень.
Концепція тотального управління продажами передбачає повну самостійність продавця в управлінні асортиментом, ціноутворенні, позиціонування товару (у тому числі перепозиціювання товару щодо початкової концепції виробника) і його просуванні кінцевому споживачеві. Перевагою цієї концепції є повний контроль над усіма елементами маркетинг-міксу, на функціонування всієї системи продажів практично не впливають зовнішні фактори. Недоліком цієї концепції є її висока витратність, оскільки вона передбачає постійний пошук нових товарів, постачальників, постійний аналіз і зміна асортименту, визначення розміру маркетингової активності. Все це передбачає істотні витрати часових, людських і матеріальних ресурсів при організації продажів (витрати на оплату праці, придбання програмного забезпечення, забезпечення логістики). Дану концепцію застосовують великі фірми-продавці, найчастіше мережеві магазини з широкою географією локації, великий товарною масою і власною системою логістики, що дозволяє їм не тільки успішно взаємодіяти з виробниками та дистриб'юторами, а й диктувати їм умови роботи (яскравими представниками даної концепції є великі рітейлери: мережі «Ашан», «Х5», «Магніт», «Ельдорадо»).
Зробимо невелике зауваження про необхідність стратегічного підходу до управління продажами та організації продажів зокрема. Саме на рівні стратегії визначаються ключові елементи бізнесу. Формування стратегії продажів можна представити у вигляді наступних кроків:
. Визначення концепції продажів (концепція посередника або тотального управління продажами);
. Визначення значень параметрів операційна ефективність і стратегічне позиціонування;
. Чітке визначення стратегії фірми по роботі на ринку і всередині організації;
. Визначення концепції продажів («продаю-купую», або «не продаю, а вирішую проблеми покупців», або «не продаю, а підвищую прибуток клієнтів»);
. Формування базових елементів стратегії, тобто формування відповідей на 8 ключових питань:
а. «Свобода руху» в товарах;
б. «Свобода руху» в цінах;
в. Базова структура каналів;
г. Базові принципи політики комерційного кредиту;
д. Базові принципи роботи з запасами;
е. Базові елементи сервісу;
ж. Базові елементи логістики;
з. Принципова структура служби продажів;
Послідовний відповідь на всі ці питання визначає концепцію організації продажу, побудова організаційної структури і процесу роботи відділу продажів.
Таким чином, зробимо висновок про те, що організація продажами - це важливий елемент загальної системи управління продажами в цілому. Організація продажів - це другий елемент процесу управління продажами, правильне його здійснення забезпечує успішність всього подальшого процесу.
1.2 Загальна характеристика організації продажів
Організація продажів включає в себе два ключових аспекти: організацію процесу продажів у цілому та організацію відділу продажів зокрема. На даному етапі варто пригадати вислів К. Мацусіта, який стверджував, що якщо структура служби продажів фірми не «перетрушується» хоча б два рази на рік, то фірма за визначенням відстає у своєму розвитку від розвитку ринкового середовища [7, С. 97]
Сучасна точка зору на організацію і планування збуту полягає, насамперед, в тому, що, по-перше, відкидається саме по собі уявлення про таку собі оптимальною в довгостроковому плані організації збутової діяльності, тобто кожен серйозний менеджер з продажу повинен розуміти, що питання «найкращої» структури служби продажів може коректно вирішуватися тільки стосовно до досить короткому тимчасовому інтервалу. І, по-друге, саме стосовно збуту сьогодні особливо правомірно наведене раніше відоме твердження Р. Акоффа, що «планування важливіше плану», сенс якого: нестійкість зовнішнього середовища може змусити досить часто змінювати плани продажів. Таким чином, набагато важливіше мистецтво не тільки «діяння» планів, але і їх швидкого адекватного зміни. Іншими словами, грамотний розмова про організацію та планування збуту повинен припускати сьогодні постійно прийняту в розрахунок динаміку зовнішнього середовища.
Для організації продажів необхідно три основні елементи:
. Персонал - віді...
