д сезону, дня тижня і навіть години доби.
Ціноутворення за психологічним принципом засноване на тому, що при визначенні ціни враховуються не тільки економічні, але й психологічні чинники. Наприклад, дослідження показали, що споживачі сприймають більш дорогі товари, як більш високоякісні, особливо коли вони не в змозі перевірити якість товару. Існують так звані довідкові ціни, які покупець тримає в умі і використовує їх при пошуку якогось товару (обізнане покупець добре знає, яка ціна на певний товар відноситься до категорії високої або низької). Виробники та продавці можуть активно впливати на формування довідкових цін.
Психологи неодноразово помічали, що існує якийсь пороговий ефект круглих цін. Тому, швидше, призначать ціну в 24, 95 руб., Ніж рівно в 25 руб.
Виходячи з психологічних установок, не слід боятися заявляти ціни в рекламі, у вітрині, в різних документах, пов'язаних з просуванням товарів. Пропозицій із зазначенням цін боятися не варто. Зорове сприйняття ціни, як правило, викликає більше довіри до продавця, говорить про впевненість у правильності проведеної ним торговельної політики.
У ряді випадків в упаковку з тими ж розмірами, що і у конкурентів, розфасовується меншу кількості товару (пральні порошки, продукти харчування, медикаменти та ін.), призначаючи при цьому і більш низьку ціну на даний товар. При цьому істинний вага або об'єм вказуються на упаковці. Даний метод встановлення ціни або, скоріше - просування товару орієнтований на неуважного покупця.
Ціноутворення за географічним принципом припускає встановлення різних цін для споживачів в різних частинах країни. Доставка товарів у віддалені райони передбачає більш високі транспортні витрати, ніж в довколишні до виробника райони, і відповідно більш високі ціни. Однак перекладати на покупців віддалених районів підвищені транспортні витрати не завжди доцільно, оскільки це може призвести до втрати клієнтури, особливо, коли ближче розташовані інші виробники-конкуренти. Тому частина витрат транспортування товарів у віддалені райони може компенсуватися відносним підвищенням цін у прилеглих районах і пропорційним зниженням у віддалених.
Виділяють наступні п'ять стратегій коригування цін за географічним принципом: ціноутворення на основі ціни ФОБ, ціноутворення на основі єдиної ціни доставки, зональне ціноутворення, ціноутворення на основі базисного пункту і ціноутворення з оплатою доставки товару.
Ціноутворення на основі ціни ФОБ, де ФОБ означає - франко-борт судна. При цьому методі в ціну реалізації включаються ціна самого товару, а також транспортні та інші витрати до моменту його доставки на борт судна в порту відвантаження; продавець повинен за рахунок своїх коштів доставити і завантажити товар на борт судна. Подальші витрати, пов'язані з перевезенням товару до порту призначення в країні імпорту, лежать на покупцеві. При продажу товарів на умовах ФОБ ці витрати не включаються до його ціну. (При доставці товарів іншими видами транспорту, зокрема, залізничним на умовах ФОБ замість терміна ФОБ використовується інша термінологія.) Очевидно, що при використанні ціни ФОБ витрати на транспортування прямим шляхом залежать від відстані, на яку перевозиться товар.
Ціноутворення з єдиною ціною доставки - встановлення для всіх клієнтів єдиної ціни з включеними в неї витратами з доставки незалежно від місцерозташування клієнтів (повна протилежність ціноутворенню на основі ціни ФОБ).
Зональне ціноутворення передбачає поділ ринку на кілька географічних зон. Для споживачів кожної географічної зони встановлюється єдина ціна незалежно від їх розташування в межах даної зони.
Ціноутворення на основі базисного пункту - продавець вибирає якесь місто в якості базисного пункту та визначає для всіх клієнтів вартість транспортування від цього міста незалежно від того, з якого пункту в дійсності відбувається відвантаження товару. Даний підхід до визначення ціни транспортування призводить до підвищення сумарної ціни для споживачів, близько розташованих до виробника, і до зниження - для віддалених споживачів. Наприклад, якщо товар вироблений в Москві, а в якості базового пункту обраний Челябінськ, то споживачі в Москві все одно платять за транспортування даного товару з Челябінська до Москви. Іноді вибирається кілька базисних пунктів.
Ціноутворення з оплатою доставки товару - продавець для активізації бізнесу частково або повністю приймає на себе фактичні витрати з доставки товарів.
Рішення, що приймаються керівництвом фірми в області ціноутворення, відносяться до найбільш складним і відповідальним, оскільки вони здатні не просто погіршити показники фінансово-господарської діяльності, а й привести підприємство до банкрутства. Крім цьог...
