ла (реклама, продавці, дилери, упаковка, виставки).
Загальнодоступні джерела (ЗМІ, організації, які вивчають класифікації покупців).
Джерела емпіричного досвіду (дотик, вивчення, використання товару).
Група товарів, що зацікавили покупця, становить комплект вибору, з якого відбувається відбір потенційної покупки, тобто оцінка варіантів. У процесі оцінки варіантів відбувається ранжування об'єктів в комплекті вибору, при цьому покупець звертає увагу на властивості товару. Комбінація властивостей представляє портрет ідеального, з точки зору покупця, товару. Внаслідок чого формується намір зробити покупку і власне сам акт покупки. Однак не завжди намір переходить в рішення зробити покупку. Цьому можуть перешкоджати такі обставини: схильність впливу інших людей; інтенсивність негативного ставлення інших осіб до вибраного покупцем варіанту і готовність покупця дотримуватися побажань інших осіб; зміни в особистому або сімейному бюджеті; зміни у співвідношенні ціни товару і очікуваних вигод від його використання; зміни в статусі покупця; економічні потрясіння в суспільстві і т.п.
. 2 Фактори і мотиви поведінки кінцевих покупців
Фактори і мотиви поведінки кінцевих покупців. На поведінку покупців, їх свідомість впливають різні фактори: соціальні - структура сім'ї, статус у колективі, в сім'ї: психологічні - мотивація, сприйняття, переконання: особистісні - вік, рід занять, спосіб життя, тип особистості, економічне становище; культурні - рівень культури
Дослідники вважають, що при виборі товару для покупки у покупців з обмеженими економічними можливостями мотивації покупок розташовуються в наступному порядку: в першу чергу покупцем задовольняються фізіологічні потреби (спрага, голод), потім у порядку убування переваги -Потреби самозбереження (безпека, захищеність), повага (визнання, статус), самоствердження (саморозвиток).
Одним з факторів, що впливають, що визначають поведінку покупця, є його спосіб життя. Виконана американськими вченими програма досліджень Мінливий вигляд людини дозволила виділити чотири головні категорії людей з різним стилем їхнього життя.
Рухомі нуждою. Це люди, обмежені в ресурсах. За характером - це люди підозрілі, залежні від інших і від оточуючих їх обставин. Людей цієї категорії ділять на дві групи відповідно до стилю їхнього життя.
Глава 2. Моделі поведінки потенційного споживача, які використовуються в рекламі продажі автомобілів
. 1 Загальна характеристика підприємства
Автоцентр Ауді центр Петербург надає послуги з продажу та подальшого сервісу автомобілів по брендам: AUDI .
Підприємство працює на ринку, маючи велику клієнтську базу як фізичних так і юридичних осіб. На Петербурзькому ринку у автосалону безліч конкурентів, дилерів як по аналогічним брендам, так і за марками-суперникам. Перші - це, в першу чергу, автосалон Ауді центр Петроградський raquo ;, що є дилером по AUDI, автоцентр Ауді центр Вітебський raquo ;, основний суперник Ауді центру Петербург по автомобілях. Тому підприємство для збереження своїх клієнтів робило все, щоб максимально задовольнити їхні потреби. Різні акції, доброзичливість та висока якість обслуговування, своєчасний сервіс, надання додаткової гарантії і можливість проходження тест-драйву на будь-якому з автомобілі компанії роблять автосалон привабливим для клієнтів. Автоцентр Ауді центр Петербург співпрацює з провідними банками і компаніями. Усі кредитні заявки оформляються безпосередньо в салоні. Кваліфіковані фахівці не тільки допоможуть підібрати оптимальну кредитну програму, але також допоможуть визначитися з тим в якій страховій компанії вигідніше застрахувати автомобіль (вибір страхових компаній не обмежений). Такий широкий вибір кредитних пропозицій дає можливість клієнтам знайти саме ті умови, які максимально відповідають їх інтересам і вимогам. На відміну від більшості конкурентів, які працюють зазвичай з одним-трьома банками, Ауді центр Петербург за цим показником набагато випереджає суперників.
Клієнтська база компанії складається з фізичних та юридичних осіб. Перші - основні споживачі (близько 80%). Модельний ряд Ауді, дилером яких є автосалон, розрахований на покупців з різним рівнем доходу.
Ауді Центр Петербург, офіційний дилер Audi AG/Ауді AG в Санкт-Петербурзі, - перше на Північно-заході дилерське підприємство, побудоване за корпоративними стандартами Audi AG/Ауді AG. Центр повністю відповідає не тільки архітектурним стандартам Audi/Ауді, але і високим стандартам якості надаваних послуг. Розширювати межі можливого, пропонуючи клієнтам найширший спектр послуг в сегменті преміальних автомобілів - завда...
