На вчинення покупки впливають фактори культурного, соціального, особистого і психологічного характеру.
Культурні чинники.
Найсильніше вплив на поведінку споживача роблять культурні фактори, особливо загальний його рівень, приналежність до певної субкультури і соціального класу.
Культура - визначальний фактор потреб і поведінки людини, яка з дитинства засвоює в родині і через інші суспільні інститути певний набір цінностей, стереотипів сприйняття та поведінки. Кожна культура складається з більш дрібних субкультур, які дають людині можливість більш повного ототожнення і тісного спілкування з собі подібними. Субкультури формуються на національному, релігійному, расової чи регіональній основі, багато з них утворюють важливі сегменти ринку, що повинні враховувати виробники при розробці продукції і планування маркетингових програм.
Сучасне суспільство підрозділяється на соціальні класи.
Соціальні класи - побудовані в строгій ієрархії, відносно однорідні, стабільні суспільні групи, об'єднані єдиними цінностями, інтересами і поведінкою.
Представники соціальних класів мають певні спільні переваги у виборі різних товарів і торгових марок, включаючи одяг, домашні меблі, проведення дозвілля й автомобілі. Деякі виробники, використовуючи дану обставину, фокусують свою увагу на задоволенні потреб якогось одного класу. [2]
Соціальні фактори
Крім культурних, на споживчу поведінку впливають такі соціальні фактори, як референтні групи, сім'я, ролі та статуси.
Референтні групи - групи, які надають (при особистому контакті) прямий або опосередкований вплив на ставлення людини до чого (кому) - або і його поведінку. Групи, що роблять прямий вплив на людину, називаються групами членства.
Групи членства можуть бути первинними (сім'я, друзі, сусіди, всі ті спільності, взаємодія з членами яких носить постійний і неформальний характер) і вторинними групами (професійні колективи, релігійні та профспілкові об'єднання, побудовані скоріше на формальній основі, спілкування з членами яких носить періодичний характер).
Референтні групи впливають на індивіда, принаймні, в трьох напрямках: вони можуть підштовхнути людину до зміни своєї поведінки і стилю життя; впливають на ставлення індивіда до життя і його уявлення про самого себе; можуть впливати на вибір індивідом конкретних товарів і торгових марок.
Сім'я - найважливіше соціальне об'єднання споживачів-покупців. Члени родини складають найвпливовішу першорядну референтну групу. Маркетологу необхідно визначити, хто з членів сім'ї має найбільший вплив на інших при виборі товару. Зазвичай це один з подружжя, що володіє великим авторитетом у родині або добре розбирається в предметі покупки.
Особистісні чинники
На рішення покупця впливають його особистісні характеристики: вік і етапи життєвого циклу сім'ї, робота, економічне становище, спосіб життя, особливості характеру і самооцінка.
На протязі життя людина здобуває самі різні товари і послуги. Дитині необхідно дитяче харчування. Доросла людина прагне спробувати різноманітні продукти, а в літньому віці він переходить на дієтичне харчування. З часом змінюються смаки людини щодо одягу, меблів, відпочинку. Дослідження встановили існування психологічних етапів життєвого циклу сім'ї. Протягом зрілого періоду життя людина переживає певні психологічні переходи raquo ;, або трансформації raquo ;. Маркетологи приділяють велику увагу обставинам, що змінює життя людини, - розлучення, вдівство, повторного шлюбу - і їхньому впливу на поведінку споживачів.
Великий вплив на придбання товарів покупцем надає рід його занять. Робочий змушений купувати спецодяг і взуття. А становище президента компанії зобов'язує до покупки дорогих костюмів. Маркетологи прагнуть визначити професійні групи, зацікавлені у придбанні конкретних товарів і послуг, а компанії прагнуть до випуску товарів для них.
Економічне становище дуже сильно впливає на вибір товару споживачем. Економічне становище індивіда визначається рівнем і стабільністю видаткової частини його бюджету, розмірами його заощаджень і активів, боргами, кредитоспроможністю і відношенням до накопичення грошей.
Психологічні чинники
На вибір покупцем товару впливають 5 основних психологічних чинників - мотивація, сприйняття, засвоєння, переконання і відносини.
У будь-який момент життя людина відчуває масу потреб. Деякі з них мають біогенну природу, виникають при певному фізіологічному стані організму - голоді, спразі, дискомфорті. Інші носять психологічну природу і є...
