justify"> Канал нульового рівня складається з виробників, що продають товар безпосередньо споживачам. Відомі три основні способи прямий продажу- («від дверей до дверей»), посилкової торгівля і торгівля через магазини, які належать виробникам.
Малюнок 1.1 - Рівні каналу розподілу
Примітка - Джерело: [11, с.90].
Однорівневий канал містить одного посередника. На споживчому ринку таким посередником виступає роздрібний торговець. На індустріальному ринку посередником може бути агент з продажу товарів чи брокер.
Дворівневий канал складається з двох посередників. На споживчому ринку такими посередниками є оптовий і роздрібний торговці. На індустріальному ринку це може бути дилер, дистриб'ютори (продають товари виробникам, надаючи ряд послуг по зберіганню, кредитуванню і доставці товарів). До оптовим торговцям належать оптовики-купці (мають право власності на товар); брокери і агенти (не мають права власності на товар); спеціалізовані оптовики (скуповують сільськогосподарську продукцію, нафтопродукти).
Трирівневий канал - це три посередники. До вже названим оптовим і роздрібним торговцям додаються невеликі оптовики, що купують товари у великих оптових торговців і перепродають їх невеликим підприємствам роздрібної торгівлі, яких великі оптовики, як правило, не обслуговують [10, с.86].
Прямий збут (канал розподілу нульового рівня, канал прямого маркетингу) Не передбачається наявність посередників, так як продаж товарів або надання послуг здійснюється безпосередньо споживачам на основі прямих контактів з ними. Сюди відноситься реалізація товарів через власну торговельну мережу, продаж по оголошеннях в ЗМІ або через створений власний торговий дім. Торгові доми, будучи ексклюзивними продавцями всіх випускаються компанією товарів, можуть здійснювати і власну комерційну діяльність як юридична особа. Такий поділ виробництва і збуту дозволяє чітко зорієнтувати виробництво на випуск необхідних ринку товарів в належні терміни і з необхідним рівнем якості і сервісу. Цей варіант найбільш часто використовується при реалізації продукції виробничо-технічного призначення і рідше - товарів народного споживання.
Непрямий збут (багаторівневий канал розподілу, канал непрямого маркетингу) має на увазі продаж товарів через посередників. Виділяють одно-, дво- і трирівневий канали. Кількісною характеристикою каналу розподілу поряд з довжиною є і його ширина - число посередників (оптових і роздрібних) на будь-якому етапі реалізації товарів компанії (наприклад, число всіх оптових фірм, що закуповують товари у неї).
Послугами посередників користуються тому, що вони вміють найкращим чином запропонувати товари цільовому ринку, використовуючи свої зв'язки, досвід, переваги спеціалізації і високу якість роботи. Виробники у величезних кількостях випускають обмежений асортимент продукції, а споживачам необхідний широкий асортимент товарів в невеликих кількостях. Завдання торгових посередників - трансформувати асортимент продукції, що випускається виробниками, в асортимент товарів, необхідних споживачам. Таким чином, посередники відіграють важливу роль у встановленні відповідності між попитом і пропозицією.
Різновидами непрямого збуту є інтенсивний, селективне (вибіркове) і ексклюзивний розподіл [12, с.57].
Ексклюзивний розподіл означає, що число посередників жорстко обмежене; застосовується тоді, коли виробнику необхідно встановити контроль над діяльністю продавців і рівнем наданого ними обслуговування; звичайна практика - укладення ексклюзивних дилерських угод, згідно з якими торгові компанії зобов'язуються виключити зі свого асортименту товари конкуруючих марок. Зазвичай дана практика позитивно впливає на імідж товару, що дозволяє встановлювати на нього більш високі націнки. Між організаціями складаються тісні партнерські взаємини. Ексклюзивний розподіл використовується в торгівлі новими легковими автомобілями, деякими великими електропобутовими приладами, окремими моделями жіночого одягу.
Селективне (вибіркове) розподіл передбачає обмеження кількості торгових посередників залежно від типу споживачів, можливості обслуговування й організації гарантійного ремонту та сервісного обслуговування товарів; компанія отримує можливість сконцентрувати зусилля на обмеженому числі партнерів, встановлюючи з ними хороші ділові відносини; дозволяє виробникові розширити свою присутність на ринку при більш жорсткому контролі і з меншими витратами, ніж при інтенсивному розподілі, використовується при реалізації технічно складних товарів, що вимагають спеціального обслуговування, забезпечення запчастинами і спеціально навченого персоналу.
Інтенсивний розподіл припускає підключення до збутової програми всіх можливих т...
