ж матеріали мережі Інтернет.
У другому розділі наведено аналіз ділових покупців підприємства, для чого були використані матеріали з офіційного сайту, а також документація підприємства.
У третьому розділі пропонуються напрями вдосконалення роботи з діловими покупцями ВАТ Моготекс raquo ;, сформульовані на основі вивчення документації підприємства і вторинних даних в мережі Інтернет.
Робота складається з трьох розділів, висновків, списку використаних джерел та Додатків А, Б, В, Г, Д, Е, Ж, З, І, К, Л.
1. Поняття покупки на діловому ринку
Сукупність підприємств і організацій, які купують товари та послуги для виробництва інших товарів і послуг або їх перепродажу або здачі в оренду для досягнення організаційних цілей, утворюють ринок промислових товарів, або промисловий ринок.
У нього входять підприємства оптової і роздрібної торгівлі, які купують товари для подальшого перепродажу з метою отримання прибутку. Складовою частиною промислового ринку є бюджетні підприємства та організації, які отримують товари для виконання своїх функціональних призначень в системі державного управління.
Особливості ринку і попиту:
) Промисловий ринок крупніше споживчого. Перш ніж потрапити до кінцевого споживач предмети праці (сировина, матеріали, деталі та ін.) Піддаються численним обробкам.
2) Географічна концентрація. Її сутність проявляється в тому, що виробництво зосереджується на великих підприємствах в рамках однієї галузі або ж на більш широких межах, що включають виробничі процеси різних галузей.
) Попит на товари є похідним від споживчого. Для отримання кінцевого продукту необхідно неодноразово закупити і переробити різного виду сировину, матеріали, мати відповідне обладнання та працівників. Утворюється своєрідний ланцюжок поставок, яка включає в себе всі стадії виробництва, починаючи з сировини і матеріалів і закінчуючи задоволенням кінцевої потреби споживача. Тому при виробленні маркетингової стратегії підприємство повинно враховувати попит з боку прямих споживачів, проміжних покупців і кінцевих споживачів.
) Більшість промислових ринків відрізняються нееластичним попитом, тобто сукупний попит на товари промислового призначення мало піддається зміни цін, особливо короткострокового. Наприклад, при збільшенні цін на енергоносії теплостанції не стали виробляти менше електроенергії. [5, с.124-127]
На промисловому, як і на споживчому ринку як правило, пропозиція перевищує попит, а значить йде боротьба за кожного конкретного споживача. Тут купити можна все в будь-який час, а продати буває досить складно. Тому виробники і продавці борються за своїх теперішніх та потенційних покупців. З ростом обсягів продажів, кількості покупців і ринків у продавців виникає необхідність у вивченні своїх покупців - хто вони, їхні потреби, поведінку при покупці, мотивація і т.д. Кожен продавець намагається, вивчивши споживача, створити стандартну модель (правила поведінки продавця), що сприяє продажам.
Під промисловими покупцями розуміються всі компанії та організації, що вступають у відносини з виробниками і продавцями з метою придбання товарів і послуг.
Можна виділити наступні типи промислових покупців:
. промислове підприємство;
2. будівельні організації;
. торговельні (оптові та роздрібні) компанії;
. транспортні фірми;
. підприємства невиробничої сфери;
. державні органи та організації;
. некомерційні організації;
. приватні особи, які мають ліцензії з правом здійснення різної комерційної діяльності (агенти, брокери, маклери, нотаріуси, юристи і т.д.). [9]
Структурна одиниця підприємства-покупця, приймаюча рішення по закупівлі товарів на промисловому ринку, називається закупівельними комітетом, або центром. Під закупівельними центром розуміється сукупність окремих осіб і структурних одиниць підприємства, які беруть участь у процесі прийняття рішень про закупівлі товарів промислового призначення.
Всі члени організації, що входять до складу закупівельного центру, в процесі ухвалення рішення про покупку відіграють одну з п'яти основних ролей.
. Користувачі - це працівники підприємства, які використовують купуються товари та послуги; часто виступають ініціаторами закупівлі і допомагають скласти перелік необхідних товарів.
2. Агенти вплив впливають на прийняття рішення про покупку; зазвичай допомагають скласти перелік товарів, щ...
