о купуються і надають інформацію, необхідну для оцінки варіантів. Найбільшим впливом користується технічний персонал підприємства.
. Покупці мають повне право вибирати постачальників і визначати періодичність закупівель. Покупці допомагають скласти перелік необхідних товарів. Проте їх основне завдання - вибір постачальників і переговори з ними. У випадку більш складних покупок в якості покупців виступають керівники вищого рівня.
. Особи, які приймають рішення, мають офіційні або неофіційні повноваження для вибору або остаточного затвердження постачальників. При звичайних закупівлях особами, що приймають рішення або стверджуючими покупку, можуть бути безпосередньо покупці.
. Придверних управляють потоком інформації до решти членів закупівельного центру. Наприклад, агенти із закупівель часто мають повноваження обгороджувати користувачів або осіб, котрі приймають рішення, від зустрічей з агентами з продажу.
Закупівельний комітет не є постійною структурною одиницею організації. Його склад формується за принципом: конкретний член комітету відповідає за закупівлю певного виду товару. Масштаб і структура закупівельного комітету різні для кожного виду товару чи ситуації покупки. У ситуації звичайної закупівлі всі функції закупівельного центру може виконувати одна людина, скажімо, агент із закупівель. У цьому випадку він один приймає рішення. При дуже складних закупівель закупівельний комітет може складатися з двадцяти-тридцяти співробітників, що працюють на різних рівнях управління і в різних відділах підприємства-покупця.
Розглянемо діяльність організацій та державних установ на промисловому ринку.
Ринок організацій представлений школами, лікарнями, приватними клініками, в'язницями і іншими організаціями. Всі вони надають суспільству товари і послуги і користуються його дотаціями. Ці організації відрізняються своїм призначенням і джерелом фінансування. Багато організації характеризуються скромним бюджетом і орієнтовані на певну категорію клієнтів.
Наприклад, пацієнти лікарні позбавлені можливості вибору їжі: вони їдять те, що їм надає лікарня. Рішення про те, яку їжу купувати для пацієнтів, приймає агент із закупівель цієї лікарні. Оскільки пацієнти отримують їжу як частина всього комплексу послуг, прибутки не будуть метою закупівлі товарів. Точно так само метою закупівлі не буде і максимальне зниження витрат, оскільки пацієнти, які отримують низькоякісну їжу, стануть висловлювати своє невдоволення, і репутація лікарні постраждає.
Значить, агент із закупівель повинен шукати таких постачальників, якість товарів яких відповідає або вище якогось стандартного мінімуму, а ціни невисокі. Багато підприємств створюють окремі підрозділи для того, щоб задовольняти потреби організацій. Наприклад, компанія Heinz намагається поліпшити обслуговування організацій. Для цього вона спеціально виробляє кетчуп та інші продукти харчування, що поставляються в лікарні, коледжі та інші державні організації та установи.
Ринок державних установ відкриває великі можливості перед багатьма компаніями. Проведення закупівель державними установами не надто відрізняється від проведення закупівель підприємствами.
Але існують і деякі відмінності, враховувати які необхідно насамперед компаніям, що бажають отримати замовлення на товари та послуги від державних установ. Щоб домогтися успіху на ринку державних установ, продавцям необхідно добре знати процес прийняття рішення про покупку, з'ясувати, хто приймає остаточне рішення про покупку, а також визначити фактори, що впливають на поведінку покупця.
Покупці від імені державних установ представляють як загальнонаціональні, так і місцеві організації. Загальнонаціональний рівень - найбільш масштабний, його закупівельні комітети діють як у цивільному, так у військовому секторі. Закупівлі здійснюють різні державні органи: міністерства, комітети, агентства, правління, комісії та інші підрозділи. Іноді централізована закупівельна операція допомагає оптимізувати закупівлю товарів, які широко використовуються в цивільному секторі (наприклад, офісні меблі та обладнання, транспорт, паливно-мастильні матеріали), а також стандартизувати процедури закупівлі для інших організацій.
Міністерство оборони зазвичай купує військове устаткування для збройних сил. [4]
.1 Особливості покупців
1. Покупців промислових товарів відрізняє високий професіоналізм. Рішення грунтуються на знаннях товарознавчих і технічних якостей товарів і ринків, на яких вони працюють, а також минулому досвіді і ретельному зважуванні альтернатив. Імпульсивні покупки тут малоймовірні
2. Організацій...
