Теми рефератів
> Реферати > Курсові роботи > Звіти з практики > Курсові проекти > Питання та відповіді > Ессе > Доклади > Учбові матеріали > Контрольні роботи > Методички > Лекції > Твори > Підручники > Статті Контакти
Реферати, твори, дипломи, практика » Курсовые проекты » Маркетинговий аспект особистих продажів

Реферат Маркетинговий аспект особистих продажів





озичливих взаємин між організацією та маркетингової середовищем, в якому просування товарів (послуг, торгових марок та організацій) буде відбуватися з меншими витратами та більшої економічної та комунікаційної ефективністю.

Маркетингові комунікації можна розділити на три групи: основні, що підтримують, додаткові, рис. 1.1.


Рис. 1.1. Комплекс маркетингових комунікацій


Основні маркетингові комунікації служать засобом безпосереднього просування товару, послуги, торгової марки і орієнтовані на цільову аудиторію. В якості основних маркетингових комунікацій виділимо рекламу, стимулювання збуту, персональний продаж і директ-маркетинг.

Підтримуючі маркетингові комунікації виконують функцію просування самої організації в маркетинговому середовищі, формують її імідж у суспільстві і орієнтовані на цільову громадськість. До підтримуючих маркетинговим комунікаціям віднесемо паблік рілейшнз, виставки та ярмарки, сувенірну продукцію, спонсорство і ліцензування.

Додаткові маркетингові комунікації орієнтовані на споживачів і просування в місцях продажу. До таких маркетингових комунікацій відносяться мерчендайзинг, упаковка, рекламні матеріали в місцях продажу, дегустації та ін. Залежно від конкретної товарної категорії цей список може бути розширений і доповнений.

Особистий продаж - це інструмент маркетингових комунікацій, який використовується для здійснення продажів безпосередньо під час особистого контакту продавця і покупця. Як випливає з визначення, особисті продажі є одним з інструментів просування, частиною комплексу маркетинговий комунікацій, і носять характер безпосередньої особистої комунікації. Інші кошти маркетингових комунікацій (реклама, стимулювання збуту, паблік рілейшнз, директ-маркетинг та ін.) Вносять свій внесок у продажу, але їх вплив є непрямим: відсутність особистого контакту, специфічні завдання просування, не орієнтовані на негайну продаж.

Особисті продажу, як правило, асоціюються з промисловим маркетингом, але сьогодні вони стають обов'язковим інструментом просування і при роботі з великими покупцями, що працюють у сфері роздрібної торгівлі, і з будь-якими організаціями, що здійснюють масштабні покупки. Відмінною рисою таких закупівель є те, що рішення про здійснення покупки приймається спеціальною групою - групою прийняття рішень (ГПР), що складається з декількох учасників.

Для кожного типу товару формується свій «комунікаційний мікс» - набір засобів комунікації, який є оптимальним з точки зору витрат і найбільш ефективним з точки зору комунікації. Формування такого міксу передбачає не тільки вибір оптимального набору засобів комунікації (структури міксу), але й визначення значимості кожного з них (ієрархії міксу). Наприклад, для просування упакованих товарів масового попиту найбільш значущим засобом просування буде, звичайно, реклама, при цьому особисті продажі грають мінімальну роль. А для продажу промислового обладнання ролі реклами та особистих продажів змінюються на протилежні: у цьому випадку особисті продажі відіграють головну роль, а реклама - другорядну.

Розглянемо докладніше фактори, які впливають на формування комунікаційного міксу. На структуру комплексу маркетингових комунікацій впливають:

тип товару (товари широкого вжитку, товари промислового призначення тощо);- Етап життєвого циклу товару;- Ступінь купівельної готовності потенційного клієнта;- Стратегія просування, яку реалізує організація (стратегія проштовхування або залучення);- Особливості комплексу маркетингових комунікацій конкурентів;- Фінансові можливості організації;- Обізнаність і прихильність споживачів торговій марці та інші.

Відносна значимість засобів просування в залежності від типу товару показана на рис. 1.2. Природно, мова йде про усереднених даних - середньому показнику для упакованих товарів, споживчих товарів тривалого користування, продукції виробничого призначення.

Особистий продаж - єдиний компонент маркетингових комунікацій, який передбачає особистий контакт продавця з покупцем, в процесі якого усно представляються споживчі характеристики товару, і приймається спільне рішення про можливість угоди, купівлі-продажу. Особистий контакт є колосальним перевагою перед іншими інструментами просування, оскільки дозволяє провести безпосередню презентацію товару потенційному покупцеві, контроліроват' процес комунікації в режимі зворотного зв'язку і формувати індивідуальний підхід до кожного покупця.

Особисті продажі відрізняються від інших елементів маркетинговий комунікацій тим, що основним їх завданням є формування каналу збуту продукції за допомогою встановлення до вірчих відносин з потенційним покупцем. Зведемо в таблицю комплекс маркетингових комун...


Назад | сторінка 2 з 17 | Наступна сторінка





Схожі реферати:

  • Реферат на тему: Формування і просування торгової марки за рахунок ефекту синергії допомогою ...
  • Реферат на тему: Застосування інтегрованих маркетингових комунікацій для просування інноваці ...
  • Реферат на тему: Особисті продажі в системі просування товару
  • Реферат на тему: BTL-комунікації в системі маркетингових комунікацій
  • Реферат на тему: Реклама як комплекс маркетингових комунікацій