Курсова робота
Маркетинговий аспект особистих продажів
Введення
Перехід до ринкових відносин в Росії з'явився важливою передумовою розвитку маркетингу. У період вдосконалення в нашій країні ринкової економіки, коли багато підприємств були приватизовані і стали незалежними, успішне їх функціонування стало практично неможливим без добре організованої комплексної маркетингової діяльності. Багато галузей народного господарства відчувають величезну потребу в інформаційній взаємодії зі споживачами.
Одна з основних завдань маркетингу - встановлення максимально можливої ??планомірності і пропорційності в діяльності фірми виходячи з її стратегічних цілей. Основна управлінська завдання керівництва фірми (підприємства) при використанні планування полягає в тому, щоб зменшити ступінь невизначеності і ризику в господарській діяльності і забезпечити концентрацію ресурсів на обраних пріоритетних напрямках. Однак ефективна реалізація всіх функцій маркетингу на належному рівні мало реальна без продуманого і всеосяжного планування діяльності спеціалізованими відділами маркетингу.
Маркетингові комунікації в місцях продажу набувають все більшого значення в діяльності фахівців, що працюють на ринку. Якщо раніше стратегічною метою маркетингових комунікацій був продаж товару, послуги, торгової марки, то в рамках нової концепції відносин стратегічною метою є формування лояльності цільового ринку як основи сприятливих умов для здійснення збуту.
У даній роботі розглядаються особисті продажі з позицій маркетингу відносин, тобто маркетинговий аспект продажу розглядається як домінуючий і визначальний. Цей підхід відрізняється від сформованих поглядів, в рамках яких основу продажі становили психологічні прийоми впливу на потенційного споживача. Крім маркетингового аспекту продажу розглядаються комунікаційний і психологічний аспекти, всі три аспекти взаємопов'язані і взаємозалежні.
Особливістю є і те, що особисті продажі виділені в окрему групу комунікацій, тоді як американська школа розглядає особисті продажі в структурі директ-маркетингу. Є думка, що директ-маркетинг дозволяє здійснювати опосередковані точкові комунікації, які вимагають тих чи інших засобів передачі повідомлення (електронна пошта, каталоги, листівки тощо), тоді як особисті комунікації вимагають безпосереднього контакту продавця і покупця. Стратегічна мета директ-маркетингу - інформування та мотивація до купівлі, а стратегічна мета особистих продажів - угода, акт купівлі-продажу.
Значимість особистих продажів зростає з кожним роком. Якщо раніше вони як засіб комплексу маркетингових комунікацій активно використовувалися тільки на ринках товарів промислового призначення, то сьогодні особистими продажами закінчується будь-який процес ухвалення рішення про покупку - кінцевими або організаційними покупцями на ринку товарів і послуг.
Володіння технологією продажу необхідно всім фахівцям - роздрібним торговцям, фахівцям з реклами, всім тим, хто орієнтований на формування довгострокових відносин зі своїми клієнтами і покупцями.
Глава 1. Маркетинговий аспект особистого продажу
1.1 Особисті продажі в комплексі маркетингових комунікацій
Комплекс маркетингових комунікацій являє собою єдиний комплекс комунікаційних компонентів, який об'єднує учасників, канали і засоби комунікації і спрямований на встановлення і підтримання взаємовідносин між організацією та маркетингової середовищем в рамках досягнення маркетинговий цілей.
По суті, маркетингові комунікації прагнуть впливати на поведінку споживачів, тому необхідно розуміти природу маркетингового мислення і, зокрема, поведінка споживача. Є кілька відправних питань, на які комунікатор повинен відповісти, виходячи з розуміння їм сутності маркетингового мислення: які переваги споживача; що впливає на поведінку споживача на ринку; хто впливає на прийняття рішень про покупку; як споживачі приймають свої рішення; який інструментарій маркетингу можна і потрібно використовувати?
Сам процес продажу товару - це також комунікація, яку розглядають, насамперед, соціологи і маркетологи. Остаточне рішення купити (не купити) приймається в результаті впливу маси факторів. Вплив цих факторів і зворотна реакція покупця і становлять сутність комунікативного процесу у торговельній сфері.
Якщо раніше основною метою маркетингових комунікацій було просування товарів (послуг, організацій, торгових марок), то метою сучасного маркетингу є маркетинг відносин - тобто формування довготривалих, добр...
