n="justify"> У визначення поведінки споживачів включено кілька видів дій - придбання, споживання і звільнення.
Сьогодні бізнесмени у всьому світі усвідомлюють, що «споживач - це король». Знання про те, чому і як люди споживають товари, дозволяє суб'єктам ринку зрозуміти, як можна поліпшити існуючі товари, які продукти потрібні ринку, як схилити споживачів до купівлі своїх товарів. По суті аналіз споживчої поведінки допомагає фірмам дізнатися, як «догодити королю», і прямо вплинути на прибуток компанії. Організації, неудовлетворяющие споживача, навряд чи зможуть збільшити обсяги збуту своєї продукції; без збільшення обсягу збуту у них не буде ресурсів для інвестування в центри обслуговування споживачів, в спеціальні акції по стимулюванню збуту або навчанню збутовиків, а все це є важливими компонентами програм задоволення споживачів.
Найбільш успішні організації не намагаються впливати на споживачів, а розробляють маркетингові програми під впливом споживачів. [2, с. 40]
Маркетинг як практична філософія управління успішними організаціями - це процес зміни організації, який дозволить їй володіти тим, що куплять споживачі (з прибутком у випадку, якщо ця організація є комерційною). Маркетинг корисний, якщо на організацію впливають потреби та бажання споживачів, а не на споживача впливають бажання суб'єктів ринку. [2, с. 41].
Для формування споживчої поведінки використовуються маркетингові стимули:
- подолання цінових бар'єрів;
- мотивація грошовим відшкодуванням;
- введення програми лояльності (покликані мотивувати повторні покупки за допомогою забезпечення винагороди клієнтів з урахуванням їх довгострокових відносин з фірмою.);
- підвищення сприйманого ризику;
- підстьобнути цікавість споживача;
- та ін. [2, с. 383].
Виділяють п'ять типів споживачів, істотно різняться за своїми поведінковими стратегіям на ринках:
. Індивідуальні споживачі, тобто такі, які купують товар виключно для свого особистого користування. Так чинять самотні і окремо від сім'ї живуть громадяни.
Насамперед, індивідуальні споживачі цікавляться споживчими якостями товару: корисністю, відносною ціною, зовнішніми даними, упаковкою.
. Сім'я або домашнє господарство - основний тип споживача продуктів харчування та непродовольчих товарів, за винятком одягу та особистих речей. Рішення приймаються або подружжям спільно, або головою сім'ї.
. Посередники здійснюють закупівлі не для споживання, а для подальшого перепродажу. Вони займаються як споживчими товарами, так і товарами промислового призначення. Їх в основному цікавлять не споживчі якості товарів, а прибутковість, швидкість обігу, транспортна упаковка, термін зберігання тощо Вони є більш професійними покупцями, ніж сім'ї та індивідуали. Спектр товарів, до яких вони пред'являють попит, може бути як широкий, так і вузький.
. Постачальники або представники фірм приймають рішення про закупівлю товарів промислового призначення. Це, як правило, високі професіонали вузького профілю, які знають товар не гірше, а можливо навіть краще за самих виробників. Процес купівлі, починаючи з усвідомлення проблеми і закінчуючи оцінкою роботи постачальника, піддається чіткої формалізації. При цьому враховується все, що тільки може бути враховано: ціна, якісні характеристики кожного виробу, оперативність поставок, транспортні витрати, повнота асортименту, репутація виробника, кваліфікація персоналу, консультації та довідкова література, швидкість реакції на побажання клієнта, можливість отримання кредиту або розстрочки платежу.
. Чиновники або відповідальні особи державних і громадських установ. Як правило, вони професіонали широкого профілю. Особливість ринку полягає в тому, що чиновники витрачають не власні, а суспільні кошти і процедура покупки товарів формалізована.
. 2 Мотиви купівельної поведінки
Для досягнення стабільного успіху у підприємницькій діяльності, необхідно розуміти які мотиви визначають поведінку споживачів при купівлі товарів.
Мотив - це потреба, стала настільки нагальною, що змушує покупця шукати способи її задоволення.
Поведінка кінцевих споживачів, незважаючи на особливості їх індивідуальності, обумовлено наявністю у кожного з них системи особистих потреб, яка представлена ??на рис.1.
Абсолютні потреби абстрактні по відношенню до конкретних споживчих вартостей і висловлюють потенційну споживчу силу суспільства.
Абсолютні потреби поділяються на:
