акт (франшиза) може бути укладений між постачальником (виробником або оптовиком) і багатьма незалежними підприємствами роздрібної торгівлі. За угодою компанія-постачальник в певній мірі контролює діяльність цих підприємств, надає їм зареєстровану торгову марку і надає функціональну підтримку. Поширена система спеціальних контрактів, особливо в туристичному бізнесі (готелі «Холідейінн»), бізнесі швидкого харчування («Макдоналдс») і в інших галузях сфери обслуговування, наприклад в прокаті автомобілів.
Можливі наступні параметри для класифікації комерційних підприємств, що займаються реалізацією різних товарів: широта асортименту, спосіб доставки, ставлення до системи збуту, розмір обороту. Оптова та роздрібна торгівля може здійснюватися на рівні виробників, підприємств-посередників і агентів і брокерів.
Незалежні оптові компанії організовуються відповідно до наведеної вище класифікацією в залежності від вимог роздрібної торгівлі та власних можливостей.
Вибір форми оптової торгівлі залежить від конкретного товару або асортиментного портфеля, його положення на ринку (користується попитом; попит не великий, ступінь насиченості ринку), від конкретної угоди оптової компанії з продавцем товару.
В даний час відомі дві основні форми оптової торгівлі: транзитна і складська.
Найбільш поширеними видами оптової торгівлі зі складу є: особистий відбір товару на складі; за письмовою заявкою (наприклад, факсом або он-лайн) або усній заявці по телефону з боку продавця; через виїзних торгових представників (агентів, менеджерів зі збуту); за допомогою активних дзвінків з диспетчерської; а також торгівля на оптових виставках і ярмарках.
Ринки збуту комерційних підприємств сегментируют за такими критеріями, як обсяги закупівель, широта асортименту, ділова репутація, платоспроможність, цінова політика і т.д.
Якщо споживачем є населення, то застосовують різні системи показників, вибираючи з них ті, які найбільшою мірою характеризують споживчий сегмент (соціальні, демографічні, економічні, поведінкові та ін.).
Маркетинг закупівель при роботі на збутовому ринку здійснюється з метою отримання конкурентних переваг вже на стадії роботи з постачальниками за рахунок придбання товарів, здатних задовольнити потреби кінцевих покупців.
У цьому випадку вирішуються наступні завдання: закуповувати товар, що користується попитом у споживача; процес закупівлі повинен давати економічну вигоду для оптовика (за рахунок отримання знижок, відстрочення платежу); у разі некондиційного товару оптовик повинен мати можливість його заміни.
Процес закупівлі зазвичай складається з ряду послідовних кроків:
визначення потреби в конкретному товарі, конкретну торгову марку з встановленням їх кількості;
визначення потреби в асортименті, який бажано купувати в одного постачальника;
· визначення критеріїв, які складають вихідну базу при оцінці постачальників і веденні переговорів з ними (економічні, маркетингові, технічні, логістичні вимоги);
· пошук і аналіз постачальників методами маркетингового дослідження ринку;
· відбір постачальників і організація переговорів з ними;
· розміщення пробних замовлень;
· оцінка результатів;
· висновок довготривалих договірних угод.
Можна сформулювати основні вимоги до постачальників продукції:
· популярність (популярність торгової марки);
· надійність;
· зацікавленість у спільній роботі;
· розуміння ролі маркетингу в просуванні своєї продукції;
· мінімальні терміни поставки;
· бажання брати на себе частку ризику, наприклад, пов'язаного з транспортуванням.
При відборі постачальників компанія зазвичай вирішує питання зупинитися на одному постачальнику (принцип концентрації замовлень) або вибрати кілька постачальників (принцип розпилення замовлень).
Перевага концентрації замовлень в одного постачальника полягає в можливості отримання знижок за рахунок більшого розміру замовлення. Цьому ж сприяє тісна співпраця, включаючи і здійснення спільних проектів з виробництва нових товарів. Оптова компанія має в розпорядженні інформацію про нові тенденції попиту, нової продукції, що надходить на ринок від інших виробників. Однак робота з одним постачальником збільшує ризик оптовика і обмежує його можливості швидко підлаштовуватися під вимоги роздрібній мережі. Для зниження такого роду ризику оптові компанії працюють одночасно з дек...
