ількома постачальниками товарів.
Серед основних критеріїв вибору постачальника роздрібні торговельні підприємства вказують:
· широту асортименту продукції;
· наявність різноманітних конкурсів, беручи участь в яких можна отримати цінні призи;
· можливість відправляти заявки онлайн;
· участь у наукових конференціях і семінарах, організованих постачальником, і т.д.
Однак які б чинники ні впливали на вибір постачальника, завжди велике значення для співпраці має людський фактор.
Логістична діяльність комерційного підприємства полягає в розробці такої транспортно-складської схеми, яка враховувала б вимоги маркетингу закупівель і маркетингу збуту. Як і інші структури підприємства, орієнтовані на маркетинговий підхід у своїй роботі, служби логістики повинні враховувати специфіку поведінки та вимог роздрібних підприємств, які ті пред'являють до своїх постачальників-оптовикам. Це, насамперед, розмір партії товарів і швидкість поставки.
Часто такі вимоги призводять, наприклад, до того, що оптова компанія змушена розміщувати торгові склади, максимально близько до роздрібним підприємствам. З іншого боку, власні закупівлі оптовика великих партій товару у виробників змушує його вирішувати наступну задачу: мати центральний розподільний склад або, минаючи його, розвозити товар по районним складам.
Оптова компанія вирішує питання про організацію системи складів або одного централізованого складу, а можливо - їх комбінації. Вихідними моментами служать співвідношення між витратами на забезпечення виробничої діяльності складів і поліпшення обслуговування клієнтів оптовика.
При прийнятті рішень щодо асортименту підприємства враховують ступінь близькості між продукцією різних товарних груп, свої можливості (фінансові, кадрові, складські і т.д.), вимоги покупців, наявність конкурентів.
З фінансової точки зору, формування асортименту відбувається з урахуванням оборотності товарів, розміру товарообігу та одержує прибутку.
Розширення асортименту проводиться з кількох причин, в тому числі тому, що:
· для деяких товарів основного асортименту необхідно мати що доповнюють товари (товари-комплементи); діяльність оптової компанії при даному асортименті нерентабельна (малий оборот);
· вирішуються інші маркетингові завдання:
· просуваються товари-новинки;
· підприємство переключається на більш великі роздрібні сегменти і т.д.
Найбільш часто застосовуються такі методи комунікації комерційного торгового підприємства:
· ділова реклама,
· особисті продажі,
· стимулювання збуту.
Великі оптові компанії проводять також PR-кампанії. Практично всі великі підприємства використовують також для формування сприятливого іміджу і оперативного зв'язку зі своїми клієнтами Інтернет, зокрема розробляють власні сайти.
Основними засобами стимулювання підприємств роздрібної торгівлі оптовими підприємствами є:
· надання знижок з ціни за обсяг (кумулятивні, некумулятивні знижки);
· надання знижок за включення нового товару в закуповуваний асортимент;
· знижка-сконто;
· надання дистриб'юторських (дилерських) знижок;
· надання представницьких матеріалів з рекламою торгової марки виробника;
· організація професійних зустрічей і спеціалізованих виставок;
· конкурси, лотереї, ігри для дилерів та інших посередників з метою спонукання до збільшення обсягів закупівель;
· організація навчання;
· споживчі знижки (зниження ціни виробника для зниження цін у всьому ланцюжку посередників).
Успіх збутової діяльності багато в чому залежить від того, наскільки співробітники відділу збуту оптової компанії зацікавлені в результатах своєї роботи. Для цього на підприємствах створюються системи стимулювання торгового персоналу.
У найзагальнішому вигляді така система має фінансову і нефінансову основи. Фінансові методи передбачають поєднання постійної частини зарплати з преміальною, комісійної формою винагороди за конкретні результати.
Нефінансові методи стимулювання - матеріальні (безкоштовні обіди, оплата транспорту і т.д.) і нематеріальні (кубки, грамоти і т.д.) - можуть поширюватися як на окремого співробітника, так і на яку-або групу.
У якості складових організації ...
