оритетні місця в торговому залі визначаються в залежності від потоку покупця , тобто від того шляху, який проходить більшість покупців. Товар найвищої якості, самий широко рекламований і навіть самий популярний товар не буде продаватися, якщо його позиція в магазині підібрана невдало.
У магазині існує природний напрям руху покупців, яке повинно визначатися ще на стадії проектування магазина: розташування входу, торгового устаткування в залі і кас. Рух потоку покупців повинен бути розрахований заздалегідь і підібрано з максимальною вигодою, надаючи на огляд покупцю як якнайбільше товарів.
80-90% покупців обходять усі точки продажу, розташовані по периметру торгового залу і лише 40-50% покупців обходять внутрішні ряди.
найбільш " гарячими" місцями при цьому є початок потоку покупця і зона кас.
На малюнку показана залежність продажів від руху покупців, тобто відсоток покупців, який, доводиться на кожен квадрат.
В
Дуже важливо визначити перший напрям , яке вибирає покупець, увійшовши до магазину, так як кращим місцем для розташування товару є те, яке першим попадається на очі тільки що ввійшов в магазин покупцеві. Існує 4 причини того, чому товар повинен розташовуватися якомога раніше на шляху руху покупця:
Візок покупця ще щодо порожня, і покупець не турбується про те, як би не пошкодити якусь покупку, поклавши на неї відносно важку упаковку, або зробити візок занадто важкою і не зручною в управлінні.
Купівля деяких товарів є імпульсної. Бажання покупця купити щось незаплановане найбільш сильно саме на початку руху покупця по магазину.
Якщо товар розташований далі по руху покупця, ніж конкурентний, то є ймовірність, що покупець встигне купити товар конкурента перш, ніж помітить ваш.
Найважливіше те, що грошові кошти покупця, розраховані на покупки, обмежені. На початку руху по магазину він має 100% суми, призначеної для здійснення покупки. Чим більше товарів у візку, тим менше грошей у нього залишається. Якщо товар розташовується далі, покупець може не купити його тільки тому, що не буде впевнений в тому, чи вистачить у нього на це грошей.
Біля кас покупець проводить час у черзі і нічим не зайнятий. Тому зона кас є привабливою для тих товарів, які частіше за інших купуються під вплив імпульсу (жувальні гумки, солодощі, напої і т.д.) Також добре розташовувати в цій зоні газети і журнали - покупець може взяти їх для перегляду і потім купити.
Отже, пріоритетні місця в торговому залі:
В
Таким чином, при розташуванні основних і додаткових місць продажу будь-якого товару, необхідно замислюватися про поведінку покупців у торговій точці, існуючому розташуванні устаткування і конкурентів у залі, а також йти на нестандартні рішення. Правильно розміщений товар завжди буде давати виробнику і магазину максимальну вигоду.
2) Розділення товарних груп на категорії залежно від популярності серед постійних покупців
У більшості випадків при плануванні покупки споживач чітко визначає, які товарні групи він хоче придбати (хліб, молоко, макарони, одяг, взуття, посуд тощо) Тому весь асортимент магазину можна розділити на три групи:
Товари повсякденного попиту. Купівля цих товарів є метою практично кожного візиту покупця в торгову крапку. Їх ще називають магазінообразующімі товарними групами. p> Товари періодичного попиту . Купівля цих товарів планується один раз на кілька візитів. p> Товари імпульсного попиту. Купівля цих товарів зазвичай не планується.
На прикладі продуктового магазину наочно видно ефективне розташування товарних груп в торговому залі.
В
Оскільки товари повсякденного попиту затребувані найбільшою кількістю відвідувачів, то близько даних точок продажу скупчується досить велика кількість покупців. Тому дані товарні групи повинні розташовуватися по зовнішньому периметру торгового залу, щоб зробити покупку найбільш зручною. Якщо покупці будуть відчувати незручності, то вони будуть прагнути скоріше покинути торговий зал. Це не тільки зменшує час перебування покупця в магазині (а значить, знижує кількість імпульсних покупок), але також може наштовхнути покупця на думку відвідати інший магазин в наступний раз.
У зв'язку з тим, що дані групи товарів користуються найбільшим попитом, існує спокуса розташувати їх усередині торгового залу, щоб увага покупця не обійшла жодна товарна група. Але це може призвести до негативних наслідків.
1. Прагнучи змусити покупця пройти через весь магазин, власники магазинів помилково вважають, що покупець буде шукати необхідний товар, де б він не знаходився. Це не завжди так. Якщо покупець не бачить даний товар у магазині, то у нього завжди є можливість просто піти в інший магазин.
2. Не перебільшуючи, можна сказати, що популярні категорії товарів часто "страждають" через...
