того, що добре продаються. Наскільки більше упаковок цих товарів зміг би продати власник точки, розташувавши їх по зовнішньому периметру на початку руху потоку покупців? Наскільки більше прибутку можна було б отримати? Наскільки зручніше покупцям було б робити покупки?
Рекомендації:
Товари повсякденного попиту - м'ясо, овочі, молочна продукція, хлібобулочні вироби. Слід уникати розташування цих товарів один з одним. Покупець найчастіше планує покупку продуктів всіх цих груп. Отже, основні точки продажу даних продуктів повинні знаходитися в різних місцях периметра торгового залу, між ними розташовуються інші товари. У цьому випадку покупець буде змушений оглянути весь торговий зал.
Очевидно, що при плануванні розміщення товарних груп слід також звертати увагу на специфіку товарів: м'ясопродукти, молочні продукти, фрукти та овочі, свіжоморожені продукти. Враховуються особливості зберігання кожного типу товару, (температура, вологість, можливість розміщення запасу на полицях), а також "несумісність" деяких товарних груп (рибні та молочні продукти).
Торгова точка з невеликою площею.
Якщо простежити шлях покупця в невеликому торговому залі, то можна відзначити існування так званого " Золотого трикутника" - площі, розташованої між вхідний дверима, касою і найбільш ходовим товаром в магазині. Ходовий товар залежно від специфіки магазину може бути різним. Це може бути стелаж з газетами або сигаретами, холодильник з напоями, секції молочних або хлібобулочних виробів. Товар, що цікавить більшість покупців, повинен бути розташований всередині так званого "золотого трикутника".
На малюнку показано, як можна змінити розміри "золотого трикутника". У прикладі А вхідні двері, найбільш ходовий товар (молоко) і каса розташовані дуже близько один до одного. У прикладі Б вони розсунуті, тим самим збільшуючи розмір "золотого трикутника ".
В
Основний критерій при розподілі місця в торговому залі між товарними групами - збільшення доходу з одиниці простору торгового залу.
1.1.3 Розташування основних і додаткових точок продажу
Відомо, що всі місця продажу в торговому залі можна розділити на основні і додаткові.
Основне місце продажу - це місце, де представлені всі виробники даної товарної групи.
Додаткові місця продажу збільшують ймовірність купівлі товарів. Додаткові місця продажу є ефективним інструментом підвищення продажів, т.к дозволяють збільшити кількість імпульсних покупок. Вони організовуються для товарів імпульсного попиту, товарів з високим оборотом. Рекомендується дотримуватися певних правил побудови додаткових місць продажу:
А) Вигідне розташування в торговому залі:
В
Б) Розташування по відношенню до основним місцях продажу.
Додаткові місця продажу необхідно розташовувати окремо від основних і один від одного. В іншому випадку це місце продажу стає продовженням основного і служить лише місцем зберігання додаткових одиниць продукції. Отже, у покупця залишається тільки один шанс вибрати і купити продукцію даної групи.
В) Асортимент.
На додаткових місцях продажу необхідно розташовувати найбільш продавані позиції товарної групи. У цьому випадку ймовірність імпульсних покупок значно підвищується.
Завжди існує спокуса розташувати на додаткових місцях продажу менш продавані позиції, щоб позбавитися від затарених. Однак це не дозволить продати багато додаткових одиниць, що, у свою чергу, є неефективним використанням місця в торговому залі.
Простий приклад. Одна марка продається в кількості 100 одиниць на день, а інша в кількості 30. Встановлюється додаткове місце продажу, яке може призвести до 10% підвищенню продажів. Це призведе до продажу 10 додаткових одиниць першої марки, і лише до продажу 3-х додаткових одиниць другий. При однаковій націнці на обидві марки завжди більш вигідно докладати зусиль до підвищення уваги покупців до першої марці.
Г) Не слід виносити продукцію з основного місця продажу на додаткове.
На додатковому місці продажу продукцію необхідно дублювати, а не виносити її з основного місця. У Інакше покупець, який запланував купівлю даної продукції, що не знайде її на основному місці продажу. Як вже було зазначено, в цьому випадку він або купить продукт іншої марки (конкурента), або продовжить пошуки в інший торговій точці.
Не слід також виносити весь свій корпоративний блок на фірмове місце продажу. Постійні покупці можуть втратити вашу продукцію. Іноді можна відійти від даного правила. Наприклад, ви продаєте пиво і у вас є тільки один холодильник з прозорою дверцятами для даного магазину. У літній час його краще розташувати близько основної точки продажу і винести в нього все ваше пиво. Холодне пиво в жарку погоду завжди буде мати перевагу перед теплим.
1.1.4 Уповільнення руху покупця
...
