ь, що випускники середніх шкіл зацікавлені в отриманні загального гуманітарного освіти, і не помічають зсуву переваг в бік професійної підготовки.
4. Концепція інтенсифікації комерційних зусиль
Цього підходу дотримуються багато виробників.
Концепції інтенсифікації комерційних зусиль стверджує, що споживачі не купуватимуть товари організації в достатніх кількостях, якщо вона не зробить значних зусиль у сфері збуту і стимулювання.
Особливо агресивно використовують концепцію інтенсифікації комерційних зусиль стосовно товарів пасивного "попиту, тобто товарах, про придбання яких покупець зазвичай не думає, наприклад страховками, енциклопедичним словникам, могильним ділянкам. У цих галузях діяльності розроблені і доведені до досконалості різні прийоми виявлення потенційних покупців і В«жорсткої продажуВ» ім товару.
Практикують В«жорстку продаж В»і відносно таких ходових товарів, як автомобілі.
Ледве клієнт входить у демонстраційний зал, продавець миттєво починає В«психологічну обробкуВ». Якщо клієнтові сподобалася виставлена ​​модель, йому можуть сказати, що її збирається купити інший, а тому вирішувати треба не відкладаючи. Якщо 'покупця не влаштовує ціна, продавець пропонує переговорити з керівником і добитися особливою знижки. Покупець чекає хвилин десять, після чого продавець повертається с повідомленням, що В«босові це не подобається, але я умовив його погодитисяВ». Мета всього цього - В«завести клієнтаВ» і змусити його зробити покупку на місці.
Застосовують концепцію інтенсифікації комерційних зусиль і в сфері некомерційної діяльності. Політична партія посилено нав'язує виборцям свого кандидата як блискуче відповідного саме на цю виборну посаду. А сам кандидат з раннього ранку до пізнього вечора мотається по виборчих дільницях, потискує руки, цілує немовлят, зустрічається з жертводавців, вимовляє наспіх зімпровізувати запальні промови. Незліченна кількість доларів витрачається на телевізійну і радіорекламу, плакати, розсилку матеріалів поштою. Будь-які вади кандидата від публіки приховують, бо головне - запродати його, а не мучитися з приводу майбутньої задоволеності виборців своїм придбанням.
5. Концепція маркетингу
Це порівняно новий підхід у підприємницькій діяльності.
Концепція маркетингу стверджує, що запорукою досягнення цілей організації є визначення потреб і потреб цільових ринків і забезпечення бажаної задоволеності більш ефективними і більш продуктивними, ніж у конкурентів, способами. Суть концепції маркетингу визначають «³дшукайте потреби і задовольніть їхВ», В«Проводьте те, що можете продати, замість того щоб намагатися продати те, що можете справити В»,В« Любіть клієнта, а не товар В»,В« Хай буде по-вашому В» (Закусочні В«Бергер КіпгенВ»), В«Ви - наш босВ» (авіакомпанія В«Юнайтед ЕйрлайнсВ»). Підсумовує подібний підхід девіз магазинів фірми В«Дж. К. Пенин В»:В« Робити все, що в наших силах, щоб максимально відшкодувати кожен витрачений клієнтом долар ціннісної значимістю, якістю і задоволеністю В».
Концепції інтенсифікації комерційних зусиль і маркетингу часто плутають один з одним. Т. Левітт розмежовує їх таким чином:
Комерційні зусилля по збуту - це зосередженість на потребах продавця, а маркетинг-це зосередженість на потребах покупця. Комерційні зусилля по збуту - це турбота про потреби продавця по перетворенню його товару в готівку, а маркетинг-турбота про задоволення потреб клієнта у вигляді товару і цілого ряду факторів, пов'язаних із створенням, поставкою і, нарешті, споживанням цього товару.
Порівняння цих двох підходів дається на рис. . Об'єкт основної уваги в концепції інтенсифікації комерційних зусиль-існуючий товар фірми, а забезпечення прибуткового збуту вимагає напруги комерційних зусиль і заходів стимулювання. У концепції маркетингу таким об'єктом є цільові клієнти фірми з їх потребами і потребами. Фірма інтегрує і координує всю свою діяльність з розрахунком на забезпечення задоволеності клієнтів, отримуючи прибуток саме завдяки створенню і підтримці споживчої задоволеності. По суті своєї концепція маркетингу - це орієнтація на потреби і потреби клієнтів, підкріплена комплексними зусиллями маркетингу, націленими на створення споживчої задоволеності як основи для досягнення цілей організації.
Основний об'єкт Засоби
уваги досягнення мети Кінцева ланцюг
Товари
Комерційні зусилля і заходи стимулювання
Отримання прибутку за рахунок зростання o6v3Ma продажів/
Концепція інтенсифікації комерційних зусиль
Потреби споживачів
Комплексні зусилля маркетингу
Отримання п...
