тавлення індивіда до життя і його уявлення про самого себе; можуть впливати на вибір індивідом конкретних товарів і торгових марок.
Людина схильний впливу і зовнішніх по відношенню до нього груп, членом яких він не є. Групи, до яких індивід хотів би належати, називаються бажаними групами. p> Сім'я.
Сім'я - найважливіше соціальне об'єднання споживачів-покупців. Члени родини складають саму впливову першорядну референтну групу. Розрізняють два типи сімей. Наставляющая сім'я складається з батьків індивіда і його родичів. У ній він отримує релігійні настанови, тут визначаються його життєві цілі, почуття самоцінності і любові, у ній формується його позиція по політичних і економічним проблемам. Навіть якщо людина рідко спілкується з батьками, їх вплив на його купівельну поведінку може залишатися значним; особливо істотно воно в тих країнах, де батьки традиційно живуть однією сім'єю зі дорослими дітьми. У той же час вплив наставляє сім'ї носить скоріше непрямий характер. Прямий вплив на поведінку покупця надає його породжена сім'я - чоловік (дружина) і діти.
В
Ролі і статуси.
Людина протягом всього свого життя належить до декількох груп - родині, друзям, різним організаціям. Його позиції в кожній групі визначаються виконуваною роллю і статусом. Роль - це набір дій, виконання яких очікують від людини оточуючі обличчя. p> 3. Особистісні фактори
На рішення покупця впливають його особистісні характеристики: вік і етап життєвого циклу його сім'ї, робота, економічне становище, спосіб життя, особливості характеру і самооцінка.
Вік і етапи життєвого циклу сім'ї.
Протягом життя людина здобуває самі різні товари та послуги. Дитині необхідно дитяче харчування. Доросла людина прагне спробувати найрізноманітніші продукти, а в літньому віці він переходить на дієтичне харчування. З часом змінюються смаки людини щодо одягу, меблів, відпочинку.
Структура споживання індивіда залежить і від того, на якій стадії життєвого циклу знаходиться його сім'я. Зазвичай виделяют9етапов життєвого циклу сім'ї, кожен з яких характеризується певним фінансовим становищем і типовими покупками. Часто при розробці маркетингового плану виробники орієнтуються на певні цільові групи життєвого циклу сім'ї. Слід зазначити, що не завжди мешканці одного будинку утворюють єдину сім'ю. p> Рід занять.
Великий вплив на придбання товарів покупцем надає рід його занять. Американський робітник змушений купувати спецодяг та взуття. А становище президента компанії зобов'язує до покупки дорогих костюмів і членства в привілейованих заміських клубах. Маркетологи прагнуть визначити професійні групи, зацікавлені у придбанні конкретних товарів та послуг, а компанії прагнуть до випуску товарів для них.
Економічне положення.
Економічний стан дуже сильно впливає на вибір товару споживачем. Економічний стан індивіда визначається рівнем і стабільністю видаткової частини його бюджету, розмірами його заощаджень і активів, боргами, кредитоспроможністю і відношенням до накопичення грошей. Виробники товарів, збут яких залежить від рівня доходів покупців, постійно стежать за тенденціями у зміні особистих доходів населення, норми заощаджень і процентних ставок. Якщо макроекономічні показники свідчать про скорочення доходів населення, виробник може зробити кроки по зміні характеристик продукту, його ціни, позиціонування, щоб товар і надалі представляв цінність для споживача.
Образ життя.
Люди, що належать до однієї субкультурі, одного соціального класу і мають один рід занять, можуть вести зовсім різний спосіб життя.
Спосіб життя - форма буття людини в світі, що виражається в його діяльності, інтересах і думках. Спосіб життя відбиває "всю людину" у його взаємодії з оточуючими. p> Тип особистості і уявлення про себе.
На купівельну поведінка людини впливає тип його особистості.
Тип особистості - сукупність відмітних психологічних характеристик людини, що обумовлюють його відносно постійні і послідовні реакції на впливи навколишнього середовища.
Тип особистості зазвичай визначається на основі наступних притаманних людині рис: впевненості в собі, впливу на оточуючих, незалежності, поваги, товариськості, самозахисту і пристосовності. Він може виявитися досить корисною змінної в аналізі поведінки споживачів за умови правильної його класифікації та обгрунтування взаємозв'язку між певними типами особистості і вибором людиною конкретного товару або марки.
4. Психологічні фактори
На вибір покупцем товару впливають чотири основних психологічних фактори - мотивація, сприйняття, засвоєння, переконання і відносини.
Мотивація.
У будь-який момент життя людина відчуває масу потреб. Деякі з них мають біогенну природу, виникають при ...
