и не виправдав очікувань (розвинути відділ, вибудувати систему управління, набрати персонал відділу і т.д.), але і демотивовані давно працюючих співробітників.
Ситуація 2. Справи в компанії, здавалося б, йдуть непогано. Проекти реалізуються один за іншим, клієнтська база зростає. Однак при найближчому розгляді і детальному підрахунку виявляється, що на більшості з них компанія В«спрацьовує в нульВ», а іноді і В«в мінусВ».
Ситуація 3. Колектив працює давно, начебто всі співробітники лояльні до компанії: поважають керівництво, старанно виконують свої завдання. Однак в один далеко не прекрасний момент від клієнта ви дізнаєтеся, що ваші співробітники працюють з ним В«НалівоВ», в обхід компанії, причому використовуючи її ресурси (бренд, приміщення, телефон, Інтернет і т.д.) для ведення своєї альтернативної комерційної діяльності. p> Що саме найважливіше в цих ситуаціях - це те, що все це можна було передбачити і реагувати не тоді, коли проблема вже стала очевидною, а набагато раніше. Однак для цього необхідно в першу чергу навчитися помічати так звані В«Слабкі сигналиВ», які говорять про можливу майбутньої недіючий. p> Які ж сигнали могли б допомогти керівникам запобігти вищеописані проблеми?
Ситуація 1. На первісному співбесіді кандидат на посаду керівника середньої ланки переконливо розповідав про те, як він вирішить поставлені завдання, а також надавав резюме, в якому вказані вельми солідні компанії. Однак за всі час розповіді про себе він так жодного разу і не сказав про те, яких результатів він домігся на попередніх місцях роботи. Також керівника, який проводив співбесіду, чомусь не насторожило те, що на останньому місці кандидат пропрацював всього 2 місяці. Що змусило його піти? Як з'ясувалося пізніше, він був просто звільнений, не пройшовши випробувальний термін. Також В«сигналомВ» могло послужити те, що з багатьох питань менеджер, що працює на випробувальному терміні, не була згоден з засновниками, які В«виростилиВ» цей бізнес з нуля і керували ним вже багато років. На нарадах він часто сперечався, в категоричній формі відстоюючи свою правоту. Засновниками це сприймалося як сильна позиція, і робився висновок про те, що він як керівник досягне поставлених цілей.
Ситуація 2. Якщо б компанія проводила розрахунок рентабельності кожного проекту, можливо, керівництво переглянуло би свій підхід до надання послуг. Або хоча б систему мотивації менеджерів, які отримують свої чималі відсотки від обороту незалежно від того, з якими знижками вони продали послуги компанії. p> Ситуація 3. Ця ситуація, мабуть, більш складна, оскільки виявлення В«паралельногоВ» бізнесу - часто непросте завдання навіть для служби безпеки. Однак навіть у невеликій компанії можна побачити ознаки того, що щось іде не так. По-перше, досить досвідчені продавці, які раніше давали непогані результати, раптом один за іншим перестали виконувати план, хоча робота в офісі йде. По-друге, після переговорів з клієнтами вони якось вже дуже коротко розповідають про що пройшла В«невдалоюВ» зустрічі. По-третє, при вашій появі в кімнаті, де працюють продавці, відбувається якесь швидке ворушіння: вішаються телефонні трубки, прибираються В«зайвіВ» папери, закриваються В«непотрібніВ» вікна на комп'ютері, і співробітники, ведучи розмови з клієнтами, якось постреливают на вас очима. І в результаті в колективі спостерігаються ознаки невдоволення, в тому числі малої зарплатою, яку ви платите завдяки їх погану роботу.
Тепер розглянемо основні причини того, чому керівник часто не помічає тих сигналів, які часом добре видно, і як ці причини подолати. Ось той ланцюжок, яку необхідно пройти, щоб не тільки помітити ознаки насувається проблеми, але і відреагувати на них:
1. Помітити сигнал.
2. Усвідомити його значення і зробити висновки.
3. Надати управлінське вплив для вирішення потенційної проблеми.
1. Помітити сигнал
В«замилений погляду В». Коли кожен день приходиш на своє робоче місце, складно помічати ті невеликі зміни, які відбуваються. Проблему не можна вирішити на тому рівні, на якому вона створювалася. У тому і є одна з найважливіших переваг консультанта, що він людина стороння і здатний В«поглянути зі сторониВ» на вашу ситуацію. Але навіть якщо ви не хочете або не можете звертатися до консультантів, обговорюйте питання свого бізнесу з партнерами, друзями-бізнесменами. Іноді можна запросити тлумачного стороннього людини в свій офіс і потім детально розпитати його про враження. Але й самому часом корисно уявити, що ви тут вперше, подивитися на свою компанію як би з боку.
Неуважність. Ми часто не помічаємо очевидного. Щоб тренувати в собі спостережливість, можна іноді прийти у відділ продажів послухати, як співробітники спілкуються по телефону з клієнтами, подивитися на роботу в торговому залі, а...
