сштабів) і спеціалізації виробництва, територіального розміщення підприємства та ступеня господарської самостійності його підрозділів, від особливостей продукції, що випускається, в Зокрема виробничого призначення, індивідуального (коротко-чи довгострокового) споживання, від характеру і умов роботи підприємства.
Структура служби збуту включає як управлінські, так і виробничі підрозділи.
До управлінських підрозділів відносяться відділи (групи, бюро) збуту.
Відділ збуту може включати наступні бюро (групи, сектори) замовлень: вивчення попиту, планове і товарне (оперативне), договірно-претензійну експортне, монтажу, налагодження і технічного обслуговування продукції та ін
До виробничих підрозділів відносяться склади готової продукції, цехи (ділянки) комплектації, консервації та упаковці готової продукції, виготовлення пакувальної тари, експедиції і відвантаження.
Розрізняють централізовану і децентралізовану службу збуту. За централізованої форми складське господарство адміністративно підпорядковується безпосередньо керівнику відділу збуту. При децентралізованій формі відділ збуту, відособлений від складів готової продукції.
Для кожного конкретного підприємства важливо визначити межі раціональної раціоналізації збутової діяльності, встановити чітке взаємовідношення служби збуту з усіма підрозділами (службами, відділами) підприємства, усунути дублювання функцій, чітко розмежувати обов'язки усередині самої служби збуту.
Зміст функцій збутової діяльності готової продукції включає три напрямки: планування (Прогнозування), організацію, контроль і координацію. Кожен з напрямків складається з ряду функцій, відповідають специфіці даного напрямку.
1.2. Планування та організація збуту
Планування збуту включає:
1) вивчення зовнішніх і внутрішніх умов;
2) визначення цілей;
3) розробку кон'юнктури і попиту;
4) підготовку прогнозів реалізації товарів;
5) складання планів поставок готової продукції;
6) планування господарських оптимальних зв'язків;
7) вибір каналів розподілу товару;
8) планування додаткових послуг, зовнішньоторговельних операцій, рекламної діяльності;
9) складання кошторису витрат на управління збутом і розподілом, планування прибутковості.
Організація збуту включає:
1) організацію збору інформації про попит;
2) укладення зі споживачами господарських договорів на поставку продукції;
3) вибір форм і методів реалізації продукції, спосіб доставки її споживачеві;
4) підготовку продукції до відправлення споживачеві;
5) технологію руху товарів; організацію інформаційно-диспетчерської служби, звітності;
6) організацію торговельної комунікації, правової та претензійної роботи;
7) організацію стимулювання попиту і рекламної діяльності. br/>
1.3. Контроль і координація роботи персоналу служби збуту
Вона припускає:
1) оцінку відповідності реалізації збутових функцій програмі маркетингових досліджень;
2) аналіз дії збутової служби, а також розроблених заходів щодо координації збутової діяльності і підвищення її ефективності;
3) контроль і оцінку ефективності стимулювання збуту і рекламних заходів;
4) тактичний контроль над поставками продукції, здійсненням зовнішньоторговельних операцій, дотриманням договірних зобов'язань, своєчасність оплати рахунків;
5) коригування виробничої програми відповідно з надійшли замовленнями;
6) пред'явлення споживачам претензій за порушення договірних зобов'язань і несвоєчасну оплату рахунків.
2. ЗМІСТ РОБОТИ ПО ПЛАНУВАННЯ ЗБУТУ
Початковим етапом планування збуту є вивчення зовнішніх і внутрішніх умов функціонування підприємства. Залежно від змін зовнішніх умов виникає необхідність коригування внутрішніх. <В
2.1. Проблеми і мети збуту
Виявляються наявні проблеми, пов'язані зі збутом продукції, встановлюються цілі, досягнення яких сприятиме їх вирішення. p> Такими цілями можуть бути:
1) досягнення певних розмірів доходу, обсягу продажу і частки ринку збуту, оптового товарообігу в асортиментному розрізі;
2) встановлення господарських оптимальних зв'язків;
3) підвищення ефективності роботи збутового персоналу;
4) оптимізація запасів готової продукції;
5) ефективність додаткових послуг, які надаються споживачу;
6) раціоналізація руху товарів; підвищення дієвості претензійної роботи;
7) вибір оптимальних каналів реалізації продукції; мінімізація витрат на транспортування;
8) оптимізація всіх видів витрат по збуту;
9) підвищення прибутковості та зовнішньоторговельних операцій підприємства;
10) посилення дієвості рекламної політиці підприємства; стимулювання попиту покупців.
Перелік цілей може бути різним як на ...
