одного боку, і грошової суми, яку йому доведеться заплатити понад ціни булочної за досягнення такої економії - з іншого.
Таким чином, загальна економічна цінність товару складається з ціни кращого з доступних покупцеві альтернативних товарів (Ціна байдужості) і цінності тих властивостей товару, які відрізняють його від інших (це цінність відмінностей).
Формування загальної цінності товару для споживача можна описати за допомогою формули:
В
Загальна цінність = ціна байдужості + позитивна цінність відмінностей - негативна цінність відмінностей
Покупець, визначаючи для себе корисність покупки, в якості відправної точки приймає ціну кращих доступних йому альтернативних товарів. Потім з'ясовує, чи володіє пропонований товар якими-небудь додатковими властивостями, що вигідно відрізняють його від інших. Якщо такі властивості є, вони якимось чином підвищують загальну цінність товару в очах споживача. Властивості, що погіршують цінність товару, відповідно знижують його цінність в порівнянні з альтернативними товарами. Як наслідок, покупець готовий заплатити більш високу або низьку ціну. Звичайно, описане вище поведінка характерна для дуже раціонального і поінформованого покупця, але навіть покупці, імпульсивно вчиняють покупки, підсвідомо шукають додаткову вигоду, за яку готові переплатити.
Як правило, чим товар дорожче, тим чутливіше покупець до його ціни, тим ретельніше він зважує всі В«заВ» і В«протиВ».
Отже, прийнявши за відправну точку ціну байдужості, ми можемо визначити і економічну цінність товару. Адже нам, продавцям, дуже важливо представляти, як наш товар виглядає в очах потенційного споживача, і, якщо ця оцінка незадовільна, як її підвищити.
1.2. Розрахунок економічної цінності товару
4. Підсумовування ціни байдужості з оцінками відмінностей
Практично процедура визначення економічної цінності товару складається з 4 етапів (рис.1):
Рис. 1. Процедура розрахунку економічної цінності товару на основі ціни байдужості
1 етап - визначення ціни (або витрат), пов'язаних з використанням того блага (товару), яке покупець схильний розглядати як кращу з реально доступних йому альтернатив;
2 етап - визначення всіх властивостей, які відрізняють наш товар від схожих як в кращу, так і в гіршу сторону;
3 етап - оцінка цінності для покупця відмінностей в параметрах нашого товару і товару-альтернативи;
4 етап - заключний. Підсумовування ціни байдужості і оцінок позитивної і негативної цінності відмінностей нашого товару.
А тепер про проблеми та особливості кожного етапу.
1 етап . Найперший крок - це забезпечити порівнянні...
