сть в натуральному вимірі. Потім необхідно встановити, яку ціну покупець заплатить за сумірне кількість товару у конкурента. У роздрібній торгівлі це завдання не так складна (продажні ціни завжди загальнодоступні), як у торгівлі з промисловими підприємствами, де розвинений індивідуальний підхід до цін і гнучка система знижок. Ціна байдужості може бути визначена з великою похибкою.
2 етап. На цьому етапі роботи повинні вестися спільно фахівцями різних служб: конструкторами, технологами, маркетологами, і т. п. Це необхідно, щоб якомога повніше визначити відмінності товару. Ось найбільш часто аналізовані параметри:
В· надійність
В· функціональність
В· вміст корисних (шкідливих) властивостей, речовин
В· витрати на обслуговування
В· післяпродажний сервіс (технічне обслуговування)
Кожен з параметрів спочатку оцінюється якісно (В«Більше - меншеВ» або В«краще - гіршеВ»). Однак потрібно прагнути до того, щоб по можливості висловити відмінності кількісно. Це полегшить роботу на наступному етапі, коли вони будуть оцінюватися з позиції покупця.
3 етап . На цій стадії ми повинні дати грошову оцінку відмінностям нашого товару, відповідаючи на запитання: В«Наскільки більше покупець готовий заплатити за таке поліпшення даного властивості товару? В»абоВ« Наскільки нижче повинна бути ціна, щоб покупець погодився купити товар з настільки погіршеними властивостями? В».
Необхідно пам'ятати, що оцінці підлягають тільки відмінності в параметрах товару, що продається за ціною байдужості. При цьому треба враховувати або економію витрат покупця на отримання певного результату, або його вигоду від отримання додаткової користі при тих же витратах.
Масштаб кількісних змін рівня того чи іншого параметра товару зовсім необов'язково збігається з масштабом вигоди від його використання покупцем і, як наслідок, зі зміною тієї суми грошей, яку він готовий заплатити за товар. Об'єктивності в цьому випадку домогтися важко. p> 4 етап . На останньому етапі залишається тільки підсумувати ціну байдужості і цінність відмінностей (Позитивну додати, а негативну - відняти), і ми отримаємо величину загальної економічної цінності нашого товару для покупця.
Рекомендується встановлювати ціну нижче верхньої межі економічної цінності, щоб посилити інтерес до купівлі (премія покупцю). Поряд з премією покупцеві ціну можуть відхиляти вгору або вниз і інші чинники. Найбільш поширеною є премія за репутацію фірми, торгової марки (brand name), хоча вона і не декларується прямо. Тому молодий фірмі рекомендується робити знижку В«за невідомістьВ», щоб покупцеві був сенс ризикувати, купуючи неперевірені товари (необов'язково поганої якості).
2. Фактори, визначають рівень чутливості покупців до ціни
В
При встановленні цін не можна обмежуватися тільки розрахунком економічної цінності, так як він пр...
