й. Щоб отримати більш об'єктивний відповідь, можна навіть зробити кілька тестових продажів в даних сегментах. Цілком можливо, що ви ніяк не зможете переломити існуючі причини або для вас це буде надзвичайно дорого, а значить, про ці сегментах можна забути.
Як ви бачите, в обох випадках вибір предмета прогнозування визначається цілями:
1) оперативна мета - уточнення плану продажів (прогнозуємо обсяг продажів нашої компанії);
2) стратегічна мета - пошук потенціалів просування (прогнозуємо можливий обсяг споживання).
А якщо ваша компанія - монополіст, що тоді? Значить, вам всього лише буде простіше прогнозувати обсяг продажів. Але прогнозувати треба все одно, тому що на обсяг ваших продажів можуть вплинути наступні фактори:
1) зміни в законодавстві, дії антимонопольного комітету та інші рішення державних органів;
2) рівень попиту на товари-замінники. Наприклад, якщо ви монополіст в області скляної тари для пива, то цілком можливо, що ваш обсяг продажів знизиться через широкого використання алюмінієвих банок;
3) зниження доходів населення і відповідно зміна тієї частини доходу, яка йде на споживання вашої продукції.
Більше того, у разі монополії прогнозування стає навіть більш важливим, оскільки дозволяє точніше оцінити обсяг попиту і знизити загальні витрати компанії, необхідні для виконання відповідного обсягу замовлень.
У який момент треба прогнозувати.
З точки зору усталених правил роботи компанії відповідь на це питання може бути очевидний: результати прогнозування повинні бути готові до моменту, коли обговорюватиметься план компанії по збуту, або, наприклад, до зборам ради директорів. Іншими словами, до тих дат, коли на основі даної інформації будуть прийматися управлінські рішення.
З іншого боку, зрозуміло, що прогнозувати продажу на наступний рік, не маючи остаточних даних по поточному, може бути досить проблематично, але плани по збуту зазвичай приймаються ще в поточному році, а значить, і прогнози потрібні тоді ж.
Найбільш правильним буде регулярне прогнозування, по Принаймні, один раз на місяць, якщо використовуване вами програмне забезпечення не дозволяє робити це автоматично в будь-який момент. Виконуючи таку роботу часто, ви в першу чергу зможете вивчити особливості тих методів, які будете використовувати. У результаті ви або зможете скоригувати їх, або будете точно розуміти, яка помилка кожного з методів.
Якщо ви будете слідувати цій рекомендації, то через деякий час у вас з'явиться кілька методів, які спільно будуть давати вам досить точний результат.
Допустимий рівень точності.
У статистиці застосовуються рівні точності 90, 95, 99%, але це все не для вас. Ви робите прогноз не заради хорошої відмітки, і отриманий результат вам ніхто не дасть порівняти з правильною відповіддю. Так навіщо ви це робите?
Швидше за все, за результатами прогнозування ви зможете уточнити план продажі...
