дпочинок, йому доведеться змиритися з невідворотним зниженням доходів й обмеженням інших потреб. Так що ж штовхає споживача зробити свій вибір на ту чи іншу сторону постараємося розглянути в даній роботі.
1. Аналіз купівельної поведінки ділових споживачів
1.1 Діловий ринок: поняття, основні елементи та учасники
Діловий ринок (або В2В, business-to-business, бізнес-бізнесу) - це ринок, на якому продаються і купуються товари і послуги для ділових цілей, а не для кінцевого споживання. Тут ділові продавці продають діловим покупцям. Покупці на ринку В2В - це організації різних сфер і галузей діяльності (комерційні, некомерційні, державні та приватні), а також індивідууми, що купують для ділових цілей.
Закупівельні процеси ділових споживачів мають багато спільного з процесами прийняття рішень кінцевими споживачами, оскільки також відбуваються людьми. Однак ділове купівельну поведінку має ряд особливостей:
Діловий (в тому числі галузевої) попит є похідним від споживчого, випливає з нього. Попит на метал з боку машинобудівних компаній залежить від попиту на продукцію машинобудування. Попит на газетний папір визначається попитом на газети. Відомо, що споживчий попит на продукти і послуги залежить від цін, особистих смаків і наявного доходу споживачів. Ділові споживачі, хоча й опосередковано, в кінцевому рахунку працюють на кінцевий попит. Відповідно маркетери товарів і послуг ділового споживання повинні бачити ситуацію і тенденції розвитку ринку кінцевого попиту. Число потенційних покупців на багатьох ділових ринках невелике, і їхні замовлення на покупку - великі. Фірми - виробники турбін для електростанцій, електровозів, великих пасажирських літаків мають лише десятки або сотні великих споживачів. Таке невелике число організаційних споживачів дає їм можливість досить сильного впливу на організацію-постачальника. Втрата одного великого організаційного споживача більш значима для продавця товарів галузевого призначення, ніж втрата одного індивідуального споживача для продавця споживчих товарів.
Мета покупки. Купуються продукти і послуги повинні допомогти організації досягти своїх цілей. Автомобільна компанія купує послуги рекламного агентства, очікуючи, що ефективна рекламна кампанія допоможе їй продати більше автомобілів і збільшити прибутки. Організації купують досконаліші комп'ютери та програмне забезпечення для того, щоб поліпшити процес прийняття рішень керуючими. Мотивація ділової покупки прагматична, а просування її має бути конструктивним і більш прагматичним, ніж емоційним. Критеріями ділових закупівель служать об'єктивні і явні атрибути продуктів. Покупки робляться відповідно з точними технічними специфікаціями і на основі хорошого знання продуктной категорії.
Ділові покупки здійснюються професіоналами, або достатньо обізнаними людьми. Рішення грунтуються на минулому досвіді і ретельному зважуванні альтернатив. Імпульсивні покупки рідкісні. Ділові купівельні рішення складніші і триваліші, вимагають більш обширного обміну інформацією і несуть більше фінансового ризику і невизначеності. Рішення про організаційні закупівлі ризиковані і для організаційного представника-покупця - його кар'єра може залежати від продемонстрованого в процесі вирішення професіоналізму.
...
