Ділові покупки припускають участь декількох людей у ??прийнятті рішень. Організаційні покупки припускають групове рішення про покупку. Рішення частіше приймаються групою фахівців, що мають відношення до купівлі, або групою професійних закупівельних агентів. У прийнятті рішення про складних і дорогих організаційних покупках бере участь кілька людей, які поділяють спільні цілі, ризик і знання / інформацію.
купівельну поведінку ділової споживач
Організаційні покупки припускають тісну взаємодію між покупцем і продавцем. Оскільки закупівельна практика зазвичай грунтується на чітко специфіковані і явних критеріях, організації-покупці можуть вимагати від постачальника забезпечити відповідність продукту специфікації. Необхідність і можливість підгонки продукту до індивідуальних вимог ділового покупця робить сегментацію організаційного ринку менш значущим компонентом маркетингу, ніж для ринку численних індивідуальних споживачів.
Організаційне рішення про покупку може припускати інтенсивні переговори, особливо коли організації домовляються купувати один у одного. Торговий персонал відіграє ключову роль в організаційних продажах, оскільки веде переговори по нечисленних, великим і тому особливо значущим для обох сторін операціях.
Ділові та організаційні закупівлі часто спираються на декількох постачальників одночасно. Це робиться для мінімізації ризику перерваних постачань унаслідок браку матеріалів у когось з постачальників, краху його бізнесу або його кадрових проблем. Ділові закупівлі нерідко заохочують конкуренцію серед постачальників.
1.1.1 Комплексне купівельну поведінку
Про комплексне купівельному поведінці говорять у випадку високого ступеня залучення споживача в процес покупки і при усвідомленні ним значних відмінностей у марках. Зазвичай це відноситься до рідкісних покупкам дорогих товарів. Найчастіше покупець не володіє достатньою інформацією про товарної категорії і йому необхідна додаткова інформація. Наприклад, людина, що купує комп'ютер, може не знати про те, що означають такі його технічні характеристики, як «оперативна память32Мбайт,» роздільна здатність монітора," обсяг жорсткого диска. Подібні деталі нічого не значать для покупця, поки він сам в них не розбереться. Виробники товарів, покупка яких вимагає високого ступеня залученості споживача, повинні усвідомлювати, наскільки серйозно він буде збирати інформацію про передбачувану купівлі і оцінювати її. Маркетологам необхідно розробити стратегії, що допомагають споживачам розібратися у відносній важливості характеристик товарів, та інформувати покупців про відмінність однієї марки від іншої, використовуючи для цього друковані засоби масової інформації.
1.1.2 Споживче поведінка, згладжує дисонанс
Іноді процес покупки відбувається при високій ступеня залучення споживача, який не завжди помічає невеликі відмінності аналогічних продуктів різних виробників. Висока ступінь залучення заснована на тому, що покупка сама по собі ризикована, здійснюється дуже рідко, а вартість товару висока. У цьому випадку покупець постарається обійти всі магазини, щоб порівняти пропоновані товари, але покупку він здійснить досить швидко, виходячи в основному з рівня ціни та сервісу в магазині. Наприклад, покупка килима передбачає високу...
