ого маркетингу:
· POS матеріали - інформують покупця про товар і служать для залучення його уваги (оформлення місць продажів, сувенірні предмети з логотипами товарів);
· Мотиваційні акції - стимулювання призами або грошовим еквівалентом, співробітників (закупівельників товару в оптовому каналі, торгових команд, поширюють продукцію в торгові точки, продавців і закупівельників торгових точок, різних компаній, що входять в збутовий ланцюжок, через який йде продукт до кінцевого споживача);
· Акції, спрямовані на збільшення обсягу закупівлі (купи Х одиниць продукції - отримай 1 одиницю продукції безкоштовно);
· Акції, спрямовані на збільшення ширини продуктової лінійки певного виробника в торговій точці (чим більший асортимент продукції певного виробника пропонує торгова точка, тим кращі умови роботи для торгової точки надає виробник: знижки lt; # justify gt; Як ми бачимо, інструменти трейд-маркетингу дуже схожі з інструментами маркетингу, спрямованого на кінцевого споживача. Різниця полягає в тому, що товарний маркетинг акцентує увагу на посередниках.
Дуже багато компаній в даний час розуміють цінність трейд-маркетингу і намагаються застосовувати його на досвіді всі частіше. При просуванні товару потрібно спиратися не тільки на матеріальну складову, а й на емоційну, тому кожна з ланок ланцюжка збуту товару все ж складається з живих людей.
Так, наприклад, влітку минулого року барнаульская компанія Алтан lt; http: //alltime/gt; (торгова марка Гранмуліно - крупи, макарони) провела акцію Організований офіс raquo ;. За певний обсяг продажів дистриб'ютор міг вибрати з переліку призів той чи інший предмет для офісу: комп'ютери, телефони, мікрохвильові печі тощо По завершенні акції зростання продажів компанії склав 30%. У даному випадку ми спостерігаємо вплив матеріальне (тобто при певних умовах клієнт отримує матеріальну вигоду).
В основі проекту Клуб любителів пива raquo ;, розробленого рекламним агентством Ace Target для компанії САН Інтербрю raquo ;, лежить ідея створення такого собі світу для обраних. Програма проводилася з жовтня 2002 року по квітень 2003 року в ряді південних регіонів Росії. Члени Клубу raquo ;, тобто торгові точки, які виконують умови акції, отримували не тільки економічні, але й емоційні переваги: ??клубні карти, можливість брати участь у конкурсі, бути присутнім на VIP-заходів, та ін. За час дії програми в регіонах, де вона проводилася, приріст дистриб'юції склав 27%. У цьому випадку обіграний факт обраності raquo ;, який можна віднести до емоційної складової. Звичайно, нематеріальні вигоди пропонуються значно рідше, тому їх розробка більш трудомістка і, як показує практика, не завжди обіцяє гарантовано хороший результат.
Більшість торговців вважають, що основна мета торгового маркетингу lt; http: //trademarketing/glossary/term/35gt;- Полегшувати і стимулювати продажі в магазині, які в свою чергу створюють умови для максимального зростання товарообігу і прибутку. Проте бажання продати якомога більше товару без урахування подальшої реакції споживача (оцінки ступеня задоволення від споживання) може обернутися втратою. А оскільки число покупців не збільшується, тоді як виробників і продавців стає все більше і більше, прагнення збільшити поточну прибуток без урахування її впливу на перспективу може призвести до втрати конкурентоспроможності.
Отже, основна мета торгового маркетингу lt; http: //trademarketing/glossary/term/35gt;- Просування товарів і підвищення лояльності покупців. Будь-яка фірма ставить і реалізує не одну, а кілька цілей, які важливі для його функціонування та розвитку. Найбільше поширення в практиці отримали наступні види цілей:
стимулювати збут вашого товару у посередника;
створити конкурентну перевагу постачальника і окремих марок;
сформувати прихильність до торгової марки; збільшити число лояльних покупців і завоювати нових.
удосконалювати рекламно-комунікаційну політику підприємства.
удосконалювати торгово-технологічні процеси фірми (і посередника);
по можливості впливати на поведінку споживачів.
Крім проблеми вибору інструменту перед трейд-маркетологом також стоїть проблема вибору часу для проведення заходу. Як правило, прийоми торгового маркетингу застосовують у випадках, коли хочуть змінити ситуацію. На думку фахівців заходи, акції та інше повинні проводитися не більше одного місяця, тому вважається, що після закінчення цього терміну у цільової аудиторії починає пропадати інтерес.
Використання технології трейд-маркетингу дуже важливо для ефективного руху товару по ланцюжку його збуту. Залучення нових посередників, дистриб'юторів та ін. Гарантує захоплення все більших територій і, як наслідок, підвищення числа кінцевих споживачів і зростання популярності товару. При грамотному побудові системи тор...
