овару.
- Купуються ексклюзивні права торгівлі окремими товарними групами на всій території Росії.
Купується товар на умовах комерційного кредиту.
2. Доставка та зберігання товару
Встановлюються взаємини з перевізниками, які своєчасно і з оптимальними ринковими розцінками здійснюють доставку товару та (у разі необхідності) його митне очищення.
- Доставлений на територію Росії товар зберігається на орендованому складі.
3. Канали збуту
Однорівневий: значна частина продажів здійснюється через центральний офіс (даний варіант доступний компаніям, що зуміли створити велику і стабільну клієнтську базу).
- Дворівневий: поставка товару йде через дилерів, які контактують з обмеженим числом кінцевих покупців (варіант, характерний, наприклад, для машинобудування).
Багаторівневий: у системі бере участь невелике число дилерів і необмежену кількість реселерів (схема, поширена на продовольчому ринку). При цьому остання ланка системи дистрибуції характеризується мінімальними інвестиціями в просування продукції (по суті це звичайні роздрібні магазини), а власне дистриб'ютор виступає як логістична компанія, що забезпечує своєчасну поставку потрібної кількості товару на склад дилера.
Оптимізацію асортименту не варто плутати з простим скороченням кількості товарних позицій і товарних запасів. Після свят традиційний спад продажів, необхідно серйозно попрацювати над оптимізацією асортименту.
В основному компанії працюють заради прибутку. Конкретна цифра прибутку за період, з межами допустимих відхилень, або відносна норма прибутковості (рентабельність) за конкретний період. Товароотдача і оборотність навіть не планується. Компанії у своїй діяльності орієнтуються на клієнта, з метою збільшити свій прибуток за допомогою нього.
Коли асортиментом займаються безсистемно і за принципом як у конкурентів, але краще виконавцям складніше реалізовувати такі плани, і вони рухаються від кризи до кризи.
Систематизуючи свою роботу, компанія розробляє положення про асортиментну політику. Це скелет, основний документ, який обросте прописаними бізнес-процесами та посадовими інструкціями, системами мотивації та оплати праці. АВС-аналіз. У його основі відоме правило Парето raquo ;. Настільки відоме, що всі забувають про його недоліки.
Наприклад, в компанії вирішили прибрати з асортименту товари, які виявилися в груп?? е З raquo ;. Згідно з цим же правилом зменшиться і кількість товарів у групі А raquo ;. Частину товару піде в групу У raquo ;, а частина товару з групи У перейде в групу З raquo ;. Товари з групи А будуть давати 80% прибутку, але сам прибуток зменшиться.
Для отримання точних розрахунків, крім правила Парето raquo ;, використовують комплексні методики аналізу фінансово-економічних показників. Такі показники, які дозволяють об'єктивно оцінювати асортимент.
Якісну або звану експертну оцінку асортименту, проводять кваліфіковані співробітники відділу закупівель, торгових відділів і маркетолог. Сенс цієї оцінки в тому, що покупець має свою оцінку асортименту. Наприклад, навіть в гіпермаркеті він примудряється зробити цілісну оцінку асортименту всього гіпермаркету. І при цьому помітить відсутність деяких товарів, або брендів.
У нас методикам аналізу приділяється мало уваги. Часто процес формування асортименту перетворюється на чистий експеримент. Менеджери, що формують асортимент при введенні нових позицій зобов'язані не просто прогнозувати результати, а й матеріально відповідати за їх відповідність прогнозам.
На практиці виходить, якісь з товарів дають нам прибуток, інші залучають клієнтів, треті залучають деяку частину особливих клієнтів, четвертий потрібні для обороту.
При наявності стратегії, з ціновою політикою визначитися легше. Якщо товар виконує роль для обороту raquo ;, значить мінімум націнка і максимум оборот. Плануванням товарних запасів спрощується, так, як орієнтовно відомо, скільки чого завозити і як відбитися випадання якогось із товарів на прибутку.
Необхідно враховувати поняття сезонності, тобто зміна обсягів продажів різних товарів в залежності від пори року. Тому ще на рівні асортиментної політики важливо передбачити поправки. Роль товару може змінитися, залежно від сезону, а значить змінитися і цінова політика, і величина товарних запасів і навіть методика аналізу фінансово-економічних показників.
Процес управління закупівлями на ЗАТ Юніком-Схід складається з чотирьох функціональних блоків:
. Визна...
