ічної продукції - людському чиннику, а саме до менеджерам, які займаються продажем електротехнічної продукції. Як будь-який інший продавець він повинен знати свій продукт, але крім знання, він повинен розбиратися в технічних характеристиках продукту, особливості його застосування, повинен знати детальні відмінності різних асортиментних груп. Враховуючи специфіку продаваного товару, торговому представнику бажано мати спеціальну технічну освіту в галузі електрики, електротехніки, енергетики, автоматики та суміжних областях. Звичайно, крім технічних знань, продавець повинен вміти знайти підхід до людини і надати в певній мірі психологічний тиск, але чергова специфіка полягає в тому, що якщо споживачеві не потрібен товар, то переконати клієнта його придбати неможливо, тобто попит виникає лише при необхідності ( наприклад, мережевий фільтр клієнт купує тільки при покупці комп'ютера, в даному випадку ніяка рекламна акція не змусить кінцевого споживача придбати товар).
Попит на електротехнічну продукцію володіє низькою еластичністю, тобто обсяг попиту слабо реагує на зміну ціни (рис.2.5). Проводилося дослідження: в невеликому магазині, який розташований в місці з високою прохідністю, ціни на лампи розжарювання збільшили на 200% в суботу на період з c 11-00 до 20-00 годин. За цей період попит на товар впав на 15% в порівнянні зі звичайним попитом в цей час. У порівнянні зі збільшенням ціни, падіння попиту незначне. Позначився, звичайно, також той фактор, що дослідження проводилося в пік сезону.
Результати дослідження підтверджують, що цінова політика в області продажів електротехнічної продукції не повинна бути стандартною. Очевидно, що ціна на товар не грає вирішальної ролі при виборі споживача, тому для стимулювання збуту цінові методи не будуть найбільш ефективними.
Найчастіше споживач готовий заплатити велику ціну за кращу якість. На ринку електротехніки з кількох причин у споживачів діє негласне правило «чим дорожче, тим якісніше». По-перше, це відбувається через досить низького цінового сегмента ринку, а по-друге, через те, що понад 50% кінцевих споживачів не розбираються у всіх технічних характеристиках товару. Оптовики часто користуються цим фактором, штучно завищуючи ціни, так, наприклад, на ексклюзивний товар (представлений на ринку тільки одним постачальником) націнка до закупівельної ціни може становити 100 і більше відсотків.
У випадку ж, коли на ринку присутня велика кількість подібних товарів (як правило, так і відбувається), для стимулювання збуту найбільш результативно - здійснення інтенсивної рекламної діяльності для просування торгової марки. З точки зору стимулювання кінцевого споживача, необхідна супутня реклама на місці продажу товарів. Це можуть бути спеціальні рекламні стійки для ламп, ліхтарів, які привертають увагу споживачів, фірмові вивіски, обов'язково забезпечення місць продажу товарів барвистими каталогами. Також для стимулювання кінцевого споживача вигідно використовувати такі прийоми, як пільгова ціна упаковки (+4 батарейки на блістері, 2 в подарунок); призи та подарунки; програми винагороди за часті покупки (система дисконтних карт); заохочення постійних клієнтів (розсилка каталогів поштою). Висока при продажу також роль мерчандайзингу.
Для стимулювання торгових посередників виробники використовують прийоми, стимулюючі продаж саме їх торгової марки: проведення тематичних торговельних виставок (наприклад, щорічна виставка, що проводиться в Новосибірську «Електрика. Дом. Інструмент.»); конкурси торгового персоналу (наприклад, за максимальний обсяг продажів батарейок Varta менеджер торгово-посередницької компанії отримує грошовий приз у розмірі 200 $); сувенірна реклама.
Конкурентна перевага компанії, що займається оптовою торгівлею електротехнічної продукції, полягає не тільки в ціні, нижчій, ніж у конкурентів, і в більш високій якості товару. Основна перевага полягає в рівні обслуговування клієнтів - в послугах високої якості, що надаються споживачеві (роздрібним торговельним точкам) - простота повернення товару при виявленні браку чи через відсутність попиту, доставка точно в строк, доставка до дверей магазину, гарантії доведення обсягу продажів до певного рівня ( в іншому випадку - пред'явлення штрафних санкцій), гарантії максимального відсотка виконання замовлень, участь у рекламних акціях зі значним зниженням ціни, гарантія сервісного обслуговування.
В даний час Росія вступає, за словами М.Крістофера, в «еру конкуренції ланцюгів поставок». Споживач на сучасному ринку поводиться більш вимогливо по відношенню до наданим сервісу. В оптових посередниках споживачі (роздрібні торгові точки) цінують, насамперед: реактивність, надійність і взаємини. Клієнти не тільки хочуть скорочення термінів виконання замовлень, але і шукають більш високої гнучкості у вирішенні сво...
