бсягу року)
максимальний обсяг продажів у грудні 90000 $ (17% Розрахунку за схемою: комісійні за обсяг продажів
Річний обсяг продажів продавця - 520 000 $
Річний обсяг виплаченого винагороди - 11200 $
Відсоток від обсягу продажів - 2,15%
Середній місячний дохід - 933 $
Мінімальний місячний дохід - 430 $
відхилення від середньомісячного - 500 $
Максимальний місячний дохід - 1938 $
відхилення від середньомісячного +1500 $
Рис. 2 Основні чинники мотивації. Розрахунок винагороди за схемою комісійні.
Розрахунку за схемою: оклад бонус
Річний обсяг продажів продавця - 520 000 $
Річний обсяг виплаченого винагороди - 11200 $
Щомісячний оклад - 500 $
Бонус - 433 $
Середній місячний дохід - 933 $
Використання Pay mix дозволяє привести схеми стимулювання та заохочення продавців у відповідність з цілями і завданнями компанії. Для побудови, систематизації та розрахунку премій співробітникам в ЗАТ АКБ «Експрес-Волга банк» використовується система KPI.
KPI (Key Performance Indicators) - Ключові показники ефективності продавця. Ця система, на сьогоднішній день, на думку Кубатьевой Ф. Б. є однією з найбільш опрацьованих концепцій управління на основі показників ефективності.
Для того щоб зрозуміти систему побудови KPI, розглянемо основні показники:
Показники обсягу продажів:
· Обсяг продажів в одиницях товару або в грошових одиницях;
· Обсяг продажів в нових каналах дистрибуції, на нових територіях
Показники ефективності продажів:
· Асортимент проданих товарів
Показники роботи з клієнтами
· Сталість замовлень клієнтів
· Кількість клієнтів (нових клієнтів)
Показники ефективності використання ресурсів
· Дотримання клієнтами термінів оплати поставок
· Кількість результативних візитів
Розглянувши основні показники, робимо висновки, що для грамотної постановки завдань і цілей для продавців цілі повинні бути реалістичні, вимірювані, досяжні, обмежені часовими рамками. Кількість завдань на період не повинно перевищувати 3-4 показників, що сприяє більш ефективному фокусуванню продавця. Щоб цілі були зрозумілі співробітникам, необхідно правильно організувати процес постановки завдань і цілей для продавців. Для цього використовуються наступні пункти:
Планування: чітка постановка завдань, цілей для команди продавців, складання плану дій
Ініціювання: пояснення необхідності виконання поставленого завдання, установка стандартів
Контроль: підтримка заданих стандартів, контроль над дотриманням часу виконання
Підтримка: вираз схвалення, залагодження спірних питань, підтримання командного духу
Інформування: підведення проміжних підсумків виконання - створення ефекту змагальності між продавцями, командами продавців
Оцінка: аналіз результатів, виділення кращих результатів - визнання дос...
