зацію мотиваційного механізму на керуючих додаткових офісів. Сектори обслуговування і кредитування фізичних осіб мають наступні кадрові одиниці: економіст, провідний економіст і начальник сектора.
Касовий вузол: касир, старший касир.
Кредитно-аналітична група і кредитно-економічна група включає кадрові одиниці: менеджер, старший менеджер. Аналізуючи структуру персоналу, ми прийшли до висновку, що основну частину складають економісти та менеджери. В обов'язки яких входить: консультація клієнтів, кредитування, проведення банківських операцій, продаж банківських продуктів і так далі. І особливу увагу при підборі нових співробітників приділяється формуванню мотиваційного механізму.
Основні чинники формування мотиваційного механізму ЗАТ АКБ «Експрес-Волга банку»:
1. Система грошового стимулювання і компенсацій продавців
. Ключові показники ефективності продавця
. Мотивація продавця на досягнення результату
. Система постановки цілей і завдань команді продавців Система грошового стимулювання і компенсацій включає в себе оклад, комісійні та бонус. Дамо визначення цим поняттям:
Оклад - фіксована частина винагороди, яка виплачується регулярно (1 раз на місяць) незалежно від результатів.
Комісійні - змінна частина винагороди, яка виплачується пропорційно обсягу продажів або прибутку.
Бонус - фіксована частина винагороди, яка виплачується за підсумками виконання встановлених планів.
Заохочувальні заходу - змагання, програми заохочення найбільш успішних і результативних продавців. Серед співробітників ЗАТ АКБ «Експрес-Волга Банк» приблизно раз на квартал вводиться додаткова мотивація - конкурс, на виконання певних показників, перші три місця отримують грошову винагороду.
Розберемо схему розрахунку винагороди продавців. Існує три схеми:
. Фіксована оплата (оклад)
. Комісійні виплати
. Комбіновані схеми (pay mix) - ділить винагороду продавця на два компоненти: фіксовану і змінну частини.
оклад + бонус
оклад + комісійні
оклад + бонус + комісійні
Комбіновані схеми
Pay mix можна представити у вигляді пропорції, де перша сума означає фіксовану частину, а друга - змінну:
приклад: Pay mix 80/20 фиксированна частина 80%
змінна частина 20%
Пропорція комбінованої схеми залежить:
від фінансової стабільності і збутової політики компанії
особливостей продажу на певній території
особливостей продажу певним клієнтам
Приклад розрахунку винагороди продавця з використанням різних схем
Річний обсяг продажів продавця - 520 000 $
Річний обсяг виплаченого винагороди - 11200 $
приблизно 2% від обсягу продажів
Середня сума винагороди на місяць: 933 $
Сезонність продажів:
мінімальний обсяг продажів у червні 20 000 $ (4% о...
